运营商终端电商销售模式的三个关键词：个性化 平台化 规模化

终端电商销售是目前的一个潮流！

数据显示，2012年，中国手机市场互联网渠道市场占比维持在12%左右；据说这个值在2014年份额会达到15%。对于中国移动来说，终端电商模式尤为重要，因为这至少可以带来五大好处：一是可以通过整合微博等工具传播，成为TD终端形象的又一途径；二是建立了一个新品发布、分销、尾货处理平台；三是互联网渠道扁平化，及加大裸机销售量，都将降低TD用户发展成本；四是比较传统实体渠道，互联网渠道采用相对集中的库存管理，调度方便，库存周转快；五是与实体渠道协同，形成TD终端全渠道销售合力。

从电商行业看，在国内成功的电商模式各不相同，阿里系的淘宝、天猫是平台为主，京东是3C产品，腾讯的易迅走深耕扩展路线，而苏宁则是从线下往线上走的一个思路。我个人的理解，电商其实是零售业、卖场、流通领域通过互联网的结合，与其说是互联网，不如说是零售行业的另一种形态。要考虑的模式应该要围绕供应链全过程流程展开的。运营商做终端电商，要结合自有特点，走另一条路。

从目前模式看，中国移动终端电商模式有四种：一是自建自营。指自己搭建平台的官网，目前中国移动各省分公司都有自己的网上营业厅，其中销售的一个重要项目就是终端。第二是自建他营，在自建的平台上，为其他经销商打开入口，允许第三方在自己的平台上经营。第三是他建自营的模式，运营商在其他平台上开店，自己经营。典型的例子是淘宝旗舰店。最后是则他建他营，这种通常是网上分销的模式，比如在京城、当当，由第三方分销终端。

与其他人做电商相比，运营商做电商有这么几个优势：1、有覆盖到村的实体营销体系做支撑。传说的中的O2O，线上交易后就近到线下取。现有实体渠道仓储、物流资源及未来实体旗舰店，基于O2O建设高效互联网营销体系，使资源充分利用，互为补充。2、不用考虑成本和利润。运营商独有的用户在通信方面的消费习惯，可以更精确服务。3、对用户消费习惯的了解。运营商独有的用户在通信方面的消费习惯，可以更精确服务。4、在行业的号召力。

为了差异化竞争，不妨抓住这三个关键点：

一、平台化

现在大家最喜欢的平台商业模式，花精力少、有利润、还占据产业链的高端。做平台一个要有能力吸引足够规模的用户，二是提供给用户的服务有着巨大黏性的服务。三是能真正肯合作共赢、让别人来赚钱的。运营商做电商无疑可以做到。

二、规模化

做终端，规模决定了返点，首先要有销售量和营业额。1万台有1万台的返点，5万台有5万台的返点。运营商的电商通过引入众多终端销售商，是最可能起规模的网厅。自然会有高毛利率。

三、个性化

这是我自己的感受。今年新年礼物是iPod nano。 因为苹果官网可以免费提供在机身上激光镌刻个性化的的赠言，特别在官网上网购了。在商品大同小异的情况下，有时能胜出的就是那一点“与众不同”，那一点以“用户”中心的专属性服务。