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阿里前CEO卫哲:B2B春天已到(4)

来源:卫哲 作者:卫哲 责任编辑:方向 发表时间:2016-10-18 11:22 
核心提示:第二是找第二关键人。因为很多企业都是需要多人共同决定要不要使用服务。这种情况下,除了靠人肉地推,别无他法。 地推不可缺少,也不是只是中国特色,salesforce也要做地推。 因为地推重要,所以打造一支地推团队

第二是找第二关键人。因为很多企业都是需要多人共同决定要不要使用服务。这种情况下,除了靠人肉地推,别无他法。

地推不可缺少,也不是只是中国特色,salesforce也要做地推。

因为地推重要,所以打造一支地推团队,对于B2B企业非常重要。做B2B你可以大量使用皇军、也可以使用伪军,也可以皇伪结合——简单点说就是用直销还是用代理和加盟。但无论是代理加盟还是直销,都需要地推,都需要建设地推队伍,管理地推质量。地推是B2B企业成功的关键。

但是也不能盲目迷信地推,不能只靠地推。

这里要说一个“三把枪理论”。我们把地推叫手动步枪,打一枪拉一次栓,它的优点是准确、但缺点是慢、不能规模化。所以地推一定要进一步向前走,从手动走向半自动,再到全自动。半自动就是在有限人力辅助的情况下,逐渐向全自动过渡。全自动就是自主操作、自动续费,不再需要我们人肉介入。我建议每个公司要设置这样一个手动、半自动、全自动的客户比例指标,并且观察它的变化。

那怎么解决从手动到半自动和全自动的问题?最重要的是要设置好对地推人员的激励制度。要让手动地推的业务员能够分享他拉来客户终生所产生的利润,只有这样,地推人员才有动力去推动客户转向半自动、全自动交易。否则,如果只要一切半自动、全自动了,整个客户就和拉他来的第一个销售地推没有任何关系了,那就没有人再愿意去做半自动全自动的推进了。

地推怎么考核?很简单,在不同的阶段抓四个率:覆盖率、转换率、复购率、渗透率。

到一个新市场,先做覆盖率。最初的时候,你可以以一周、一个月、甚至一季度,只做覆盖率这一件事,覆盖全部客户,让他们开户。

第二个阶段抓转换率。有账户了,使用了没有?付费了没有?只有使用才是转换。

第三,抓复购率,看是否重复使用。

第四,抓渗透率。一个公司月采购100万,在你这里花了10万,为什么那90万不在你这里?一个产品,该有20人用,还有10个人没用,还有50%没渗透。

产品或服务是否具有强粘性,难以替代,关键取决于渗透率高低,一旦形成高渗透率,这个客户就很难切换了。

以上四个率做到了,营业收入和交易额是自然的结果。如何做到四个率的提升?那就要找到反对这四个率的理由,覆盖率有了,为什么不转换,转换率有了为什么没有复购?复购率有了为什么渗透率不高?反对理由都消灭光,剩下的就是使用你的理由了。(责任编辑:方向)

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