二手车电商大战将至：3000亿规模的大蛋糕(2)

形成这种模式的背后，其实与北京的限购政策有着很大关系。

2010年底北京限购后，由于市场的增量市场被卡死，置换购车成为新车销售的发动机，这也意味着每个4S店都成为了一个二手车流通过程中的重要节点，可以聚集一定数量的二手车。站在4S店的角度来看，为了拉动新车销售，他们必须为客户手头的二手车寻求出路，而限购政策的出台让过去二手车市场的规则在一夜之间改变。

过去4S店有相对固定的车商合作伙伴，但是随着供给的增加，这些伙伴一方面没有实力吃掉那么大量的车子，另一方面，一些专注本地二手车销售的公司的需求被抑制。因此，大量的二手车一下子没了出路。

车易拍和优信拍很快发现了其中的机会，于是迅速进入为4S店提供置换的解决方案，通过与4S店的合作，两家公司也迅速站稳了脚跟。在车易拍，每天有超过500辆上线，对于大部分过去每天只能看一两台车的经销商来说，这是一种完全不同的体验。

不过相比之下，优信拍比车易拍的模式更“重”，它并没有将宝都押在线上，而是在北京、上海和广州均设有线下的交易场地，定期举办线下拍卖会。

与北派的B2C玩法不同，总部位于上海的开新和平安好车则是典型的C2B模式。虽然都是从事To B的业务，但是由于出发点的不同，南北两派形成了具有各自特色的玩法。

2009年，开新二手车帮卖创立，从“帮卖”这个名字就能知道，它的出发点其实是解决卖车人的痛点。在传统的二手车交易链条里，车主向来处于劣势，卖车时经常会被百般刁难，车商们总会想各种理由挑刺从而达到压价的目的，因此，车主很难拿到一个自己满意的价格。

所以，开新希望用拍卖的方式解决这个难题，不过他并没有选择传统的线下拍卖会的模式，而是线上与线下相结合，一方面，通过连锁模式对上海当地形成全面覆盖，另一方面借助互联网使得合作的200多家二手车商可以实时参与拍卖。

作为后起之秀的平安好车，由于总部位于上海，因此开新就自然成为了平安好车起步阶段的学习对象。不过，与开新扎根上海本地市场不同，平安好车已经在过去一年迅速完成了第一阶段的全国布局，进入了全国12座城市，而且今年年内将进一步扩展到26座城市。虽然目前平安好车的交易量尚且微不足道，但是由于有平安集团的金子招牌以及庞大的车险客户资源，这让行业的对手们都不敢对它掉以轻心。

同样做的To B生意，神州二手车则是个不太一样的玩家，因为困扰大部分对手的车源问题在这里并不存在。事实上，租车公司进入二手车市场有着许多天然的优势，其中最大的优势当属可以提供稳定的、成规模的车源，除此之外，租车公司遍及全国的线下网络也可以助二手车业务一臂之力，据悉，去年一年神州的二手车交易量已经达到1.5万辆。当然，神州二手车的短板也很明显，那就是车型比较单一，而且车况会差一些。

在所有向二手车行业渗透的互联网公司里，红杉投资的大搜车则是目前玩法最另类的一家——因为它做的是To C的业务。大搜车采用的是寄卖的模式，卖车人可以自主决定车辆价格，在这里，买车人不再是车贩子，而是真正的终端消费者。据称目前每月的交易规模在300台左右。

商业模式想象力

目前来看，大部分二手车电商网站的商业模式都非常简单，一方面向卖车人收取几百元的检测费用，另一方面，每笔交易成功后，向车商收取3%左右的交易佣金。

不过，这只是个起点，仅靠这样简单的盈利模式显然不可能受到资本的青睐，事实上，在二手车的产业链条里，蕴藏着众多新的商业机会。

以平安好车为例，很多人奇怪为什么平安这样一个传统金融巨头会进入二手车这样一个行业，答案就在于二手车业务具有与平安现有业务整合的潜力。

去年平安先后成立了平安好车和平安好房两家公司，眼下还在筹建平安医药健康平台。按照平安官方的说法，这些新业务其实是平安“医、食、住、行”四大互联网门户战略的组成部分，平安希望互联网全面渗透大众生活服务，再将其引导到金融服务上来。

平安好车正是肩负着其战略门户中的“行”部分，平安好车CTO陈申峰就向《商业价值》透露，“我们今年计划除了O2O落地以外，更重要是要把交易服务本身平台和平安能够提供一些其他金融相关的服务，能够嫁接在一起，在经销商、贷款融资、包括C端客户的购买新车的置换，这几个环节上面，能够推出一些新的项目，这是我们接下来一段时间会陆续推出的一些服务项目。”平安集团拥有8000万保险客户和2000万的车主信息，这些都给外界留下了想象空间。

与平安好车有着类似规划的还有车易拍，去年车易拍的交易量已经突破了10万辆的大关，并且依旧保持着高速的增长，车易拍今年的目标是冲击40万辆。这样的体量也让它有资本去探索新的盈利方式。

“举个例子，消费者希望买到有保障的车。比如你能不能给我保3个月、6个月或者1年。但是对于现在的经销商是很难做到的。现在的经销商规模只有3、5台车，没有哪家保险公司愿意为我设计产品。但是车易拍去谈，比如今年有20到30万台车需要代保，那么对保险公司来说就是一个诱人的生意了。”车易拍联合创始人蔡旭介绍。(责任编辑：韩杰)