中国企业家：电商垂直极限(4)

专业的价值

今年3月，凡客与韩寒代言合同到期了。彼时恰逢韩寒个人形象摇摇欲坠，到底要不要续签，凡客营销团队颇为踌躇。这个时候还是陈年拍了板：“不签韩寒别人照样骂你，签了还有机会”。不过，4月份就要发布广告了，3月底广告词还没着落。那一天，陈年和王春焕坐着同一辆车去十三陵春游，脑子里还在过广告词，看到窗外盎然春意，他突然脱口而出：“有春天无所畏”。这句话即是为韩寒量身打造，也是陈年在为自己鼓劲。

此时，当年找到并签下韩寒的原凡客诚品副总裁许晓辉已经创业两年。离开凡客之后，他创立了一家更加垂直的服装网站—初刻网。与老东家凡客相比，这里服装品种更少，文艺青年味道却更浓，倡导的是“慢生活”。

与许晓辉类似，另一位经历了电商枪林弹雨的过来人也选择了“慢生意”。在北京西五环外的盛景国际大厦,这个远离喧闹的中关村的地方，王治全开始第二次创业，方向仍然是熟悉的垂直电商。

2006年，王治全创立世纪电器网，初期做平板电视网上销售，后来扩展到整个家电领域。2010年11月，已更名为库巴网的这家垂直电商由国美电器收购，也参与了跟京东商城、苏宁易购的电商大战。2012年年初，王治全离开库巴网，在2011年，库巴亏损了1.94亿元。

通过第一次创业，王治全总结出一些经验和教训。他认为很多传统行业和领域仍然离互联网很远，在这些领域做垂直电商大有可为。不过，有些领域不适合垂直电商的创业了，包括那些产品高度标准化和行业高度集中的领域，他原来所在的库巴网就处在这片“死海”中。

再次创业，他选择了家居用品，这里的商品都是非标品，行业集中度很低。他找到了一位做过多年家居的资深人士作合伙人，建立了“大朴网”。他进口了埃及长绒棉等优质原料，加工成高品质的毛巾、枕套和床上用品，力图打造一个面向中产阶级生活方式的家居生活网站。

王治全和许晓辉都坚定地认为，垂直电商必须打造属于自己的品牌，这确实需要慢工出细活。不过，在营销和推广成本仍然高居不下的今天，要真正树立一个为大众所知的品牌，需要投入的精力和成本难以想象。好在他们已经放下了身段，眼睛只盯着更小众的细分人群。

“创业五年来，我最大感慨是要做成个品牌太不容易！”陈年虽然在自有品牌这条路上努力前行，不过他并不认为这是垂直电商唯一正确的道路。“我觉得（垂直电商）每种模式都有自己的生存之道，渠道型电商也有活下来的，任何一种模式都有成功和失败的。”

此前，麦考林、红孩子等渠道型垂直电商的日子并不好过。可正如陈年所言，事事无绝对，在资本市场对于电商冷眼相对的今年9月，成立不到三年的酒仙网却获得了北京沃衍资本管理中心等多家基金联合投资的2亿元，这也是该公司拿到的第三轮融资。

“我们最大的优势就是专业。”酒仙网董事长郝鸿峰认为从2001年开始在山西卖啤酒和代理汾酒子品牌算起，他和团队已在酒坛里摸爬滚打了11年。

2008年，郝鸿峰的公司已经成为山西最大的酒类代理商，与全国众多名酒厂建立了长期合作关系。他和几位同事去成都参加全国糖酒商品交易会，开会期间，他们几个人吹牛说要做全世界最大酒商，上网一查傻了眼—全球最大的酒商帝亚吉欧当年销售额竟然高达170亿美元。他们降低目标，先从“中国最大酒商”做起，这光靠批发也无法实现。于是连QQ都不会上的郝鸿峰大刀阔斧地搞起电商了。

2009年10月酒仙网正式上线，最初在网站建设和运营上走了很多弯路。它先是外包开发，后来又引进自己技术团队推倒重来，折腾下来，一年多的时间就过去了。不过，郝鸿峰将公司从太原迁到了北京，自建仓库，找到了配送合作伙伴，开始增加网上酒的品种。酒仙网先后与茅台、五粮液等知名酒品牌签订了直供协议，打通整条供应链。2011年11月11日，它终于迎来了爆发的那一天。在大规模促销下，当天接到了1039万元的订单。今年郝又提出雄心勃勃的“供应100”战略，要与国内最领先的100家酒厂全部签订直供协议，这反过来也会给酒仙网带来更大价值。目前，酒仙网已“承包”当当网、1号店、库巴网等电商酒类频道。“他们过去卖酒无法保证品质，我们在这个方面更专业，因此一拍即合。”郝鸿峰表示。

投资者最看重的也是酒仙网的行业积累。“酒仙网拉近了酒水生产厂家与消费者的距离，使得消费者有一个信赖的平台直接采购真酒，增强了白酒品牌美誉度及产品可获得性。”酒仙网第三轮融资的领投方、沃衍资本相关负责人表示。

与酒仙网类似，网上卖鞋的优购网也在上升通道，他们有独特的行业优势—不仅拿到了中国最大鞋类品牌厂商百丽的投资，还拿到了百丽旗下诸多鞋类品牌网上代理权。背靠大树好乘凉，百丽不仅拥有百丽、天美意、“他她”等自有品牌，还是国内一些运动鞋品牌主要渠道，占到了彪马、匡威等出货量的一半以上。目前，优购网有70%销售额来自于百丽及其代理的各大品牌。

“无论是‘大而全’还是‘小而美’，电商能否成功，还是取决于消费者是否认可，商业模式是否健康，是否可持续。”沃衍资本相关负责人指出，对于中国的电商们，他们急需补上的恰恰就是“可持续发展”这最普通的一课。