电商冲击销售渠道 招安还是反击成品牌艰难选择(2)
招安还是反击
倘若是品牌对电商渠道招安，则需要更多怀柔和巧妙的策略来调理规划销售渠道体系，整合线上线下渠道。中国三星经济研究院黎娟娟研究员说，一方面要明确其市场定位，合理规划其销售渠道体系，包括开展电子商务模式，线上线下品牌、产品线、产品价格定位等。
另一方面是要加强现有渠道管理，规范代理商和分销商销售行为，同时要加强线上渠道规划，选择最优线上渠道方式。实际上，即便是线上渠道也是一个体系，包括B2C 网站平台、门户网站平台、自建电子商务网站等，各个渠道都有各自特点，品牌商需要做好合理规划。
在渠道冲突一时无法有效缓解的情况下，品牌商在开展电子商务的运营模式上也采取了一些不同策略。黎娟娟介绍说，第一种如优衣库、联想等是线上线下统一产品、统一售价。以制定统一、严格的价格制度，产品线上线下一个价，但是线上和线下的促销策略可以更灵活，比如线上包邮、赠送相关饰品等。这也就不存在渠道冲突问题，而对消费者的覆盖面其实更广了，网上平台和实体店各有特点，互为补充，和谐共存。
其二是线上线下提供不同产品或款式，康柏公司当年为了平衡线下渠道商的利益，也采取的是专为线上开发了一套商用Prosignia系列电脑。这种网络专供方式有两种：一种是打造一个在线子品牌；还有一种是线上线下使用同一个品牌，但是销售的产品与线下不同。
第三种模式是线上集中营销下订单、线下配送。鞋企奥康2008年就成立电子商务部门，负责为奥康网络商城发货、销售、客户沟通，网络商城所应用的电子商务平台与供应商的进货系统也连接在一起。这个部门拥有完全的配货权和高于其他销售网点和代理的权限，它可以从其他分公司调货，即使消费者是在上海下单，但电子商务部在系统里查到温州或杭州有库存，就可以直接跨地域调货发送。这种方式将线上线下整合成为一个系统，技术投入会较大，但是会让品牌形成合力，最终取得最大利益。
第四是，线上购物线下体验的，消费者可以选择线下看货，线上订购，线下再交钱取货、享受相应的服务，可以让消费者更放心、得到更多便利。
(责任编辑：admin)
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