服装定制D2C的电商烦恼

对于传统企业来说，互联网是一个新市场，电子商务更多的是一种新的商务方式，“电子”是为“商务”服务的。如服装定制这样深度依赖人力参与商业流程的传统行业，同样可以找到应对之道。

5月的第一个周六，对于北京酷绅服装有限公司(下称“酷绅”)的员工们来说，显得有点不太寻常。这批扎根在生产线上的人们在结束上午的动员会后，将要哼着“再也不能这样活”的小曲，各自热闹地折腾起一种新的活法，据说，怎么活和活的精彩与否，都即将纳入公司的绩效考核体制。

“这场动员会对公司来说意义非凡，简单说，它是一场员工微博战，但实质上，我希望能以微博为突破口，让员工真正接触网络时代的本质，”玩博客和微博营销已经上了瘾的酷绅公司总经理黄岳南迫不及待地开始了分享，“我想让他们学会工作在网上，生活也能在网上。”

这也是酷绅近几年正在经历的新生活。传统企业不断向互联网全方位靠拢的过程中，商业模式、核心优势、品牌营销等等步骤固然重要，但“只有员工真正意识到触网的重要性后，我们这种传统企业的触网之路才能走得更稳。”

前触网时代

成立于1996年的酷绅，是一家专业从事服装定制的企业。在20世纪90年代，当CIS(企业形象识别系统)逐渐被企业经营者所接受时，抓住机遇的酷绅，率先开展起企业职业装定制服务，成为中国最早的职业装定制企业之一。

职业装定制的复杂性，一度让定制业前行的步伐停滞不前。其中，量体裁衣难以合体，是困惑着所有职业装企业的问题。“从量体开始，到裁剪再到缝制的整套流程里，所要经历的环节很多，企业不可能保证每个操作人员的技艺都很高超，而即便所有人的技艺都很高超，也需要有统一的标准才能防止不出问题。”

经过广泛研究后的酷绅，在1998年尝试引入成衣工业中广泛使用的样板模式，用按样板裁剪来代替手工裁剪，将样板的使用贯穿到量体、裁剪和缝制的整个定制生产过程，再配上专用缝纫设备和流水线。这套做法成了当时职业装业内的事实标准，服装定制行业第一次转型的序幕由此拉开。

“其实当时我就开始关注电子商务了，因为有很多问题，互联网的效率要比传统方法高得多。比如，只有通过网络才能把分散的定制定单集中起来，只有集中起来才能工业化生产，只有工业化生产才能保证品质、降低成本、提高设计，只有高品质、低价格和好设计才能赢得顾客。”黄岳南说，服装定制行业其实一直都在等着做电子商务的更好时机。

就在全行业还在观望的时期，已成服装网络直销先烈的PPG，给诸多踌躇满志希望触网一展身手的企业们上了一课。快速成长的神话模式，即使在“新商业模式+大投资”下也不是万能的。速度来自于能量凝聚，更需要企业家冷静而稳健的经营。“在‘快速’的网络市场做电子商务品牌，更需要有‘坐冷板凳’的精神。”黄岳南如是说。传统的服装企业上网营销并非仅仅需要速度和规模，对他们而言，得先学会网络生存，下一步，才是琢磨战场与蛋糕的问题。

“网络是一个庞大的市场，虽然理论上你可以做整个市场，然而，作为实力不够的企业，尤其是草根网商，一定要一点点地吃，千万别全面开花。只有线下没有的或者线下做不好的业务，才更容易在网上取得成功。这一点，对中小企业尤其重要。目前做电子商务的难点不是市场竞争，而是需求挖掘。”比如，个人定做业务即是黄岳南在实践中所捕捉到的灵感。

在分析了酷绅数据库里近10年来所积累的100多万人的量体尺寸后，黄岳南惊奇地发现，在只需要顾客提供三个常见尺寸的前提下，使用3000个左右的号型，就可以保证95%的顾客能定制到合体的服装。按这一模式，每当推出新品，酷绅可以预先设计出3000多个号型的样板，在客户定货时，只需把样板直接调出，按板裁剪并进行定制即可。而不需像手工定制那样，等到客户定货时才开始相关的工作。

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