星程CEO邵兵：酒店应正确把握好团购这种营销渠道

星程目前正尝试采取类似于团购的模式来进行营销，推出了6元抢购酒店等活动促进销售，是团购模式的一种延伸。此外，也考虑在淡季时尝试和团购网站进行合作，扩大知名度，提高出租率。但这些合作仅仅作为营销手段之一，不会成为主流渠道。我认为，团购只是对现有营销渠道的一种补充，在线旅游网站在很长一段时间仍将是主流。

首先，团购在旅游行业并非新概念，无论是团队游还是自由行，本身就是一种团购行为，旅行社一方面从航空公司、景区、酒店获得更低的打包价格，一方面向个体消费者销售旅游产品。以携程旅行网的东南亚包机旅游为例，其本质就是团购行为，集中采购直飞机票和酒店，再和其他旅游服务打包售卖。

其次，团购网和在线旅游网站的主流消费群大相径庭。不难发现，团购网上的旅游或酒店产品均打出超低价旗号，适合价格敏感型顾客，这部分人群必须拥有宽裕的上网时间去各大团购网“淘宝”，出行时间和目的地都比较随意，不排除为了团购临时想去某地旅行，并且以休闲旅游为主；而大型在线旅游网站则比较适合商务客人或对旅游品质较为看重的客人，出差的目的地和时间明确，对出行的便捷性、安全性、确定性要求较高。

再次，团购网的购买、支付和预订都和在线旅游网站完全不同。当消费者购买酒店团购产品时，并不知道确切的入住时间，同时必须全额支付款项，带来一定的风险，同时产品有不少附带了使用的附加条件。

相比而言，在线旅游网站在预订便捷性、产品丰富性、订单变更灵活性方面独具优势。因此，大型在线旅游网站仍将是市场主流。

那么，单体酒店或酒店集团又如何平衡直销、OTA分销和团购的关系呢？

酒店团购网站给酒店提供了自有网站、在线旅游网站外的新平台去展示酒店的优势，先以超低房价吸引眼球，随后配合图文介绍让更多消费者了解酒店的优势，吸引客人体验酒店，这种方式特别适合新开业的酒店用来打开知名度。此外，倘若将吸引眼球的筹码从客房换成房券、有偿会员卡等，则适用于酒店集团吸纳新会员、扩大知名度。经济型酒店如7天、汉庭等，多是通过团购网站上的人气提高自己的知名度和新增的客户，而不是单纯地想通过团购直接销售。这种方式能够通过团购网站接触到更多的潜在客户，增添了一个获取客户的渠道，并可让他们对酒店的品牌有更多的认识。

另外，团购从某种程度上打破了主流渠道的垄断，拓宽了酒店销售思路，降低了酒店分销渠道集中度并化解了运营风险。团购有助于在较短时间内迅速提高出租率，尤其适合淡季时使用。

在美国，团购网站存在着“一家独大”的情况，这已经成为了一个社会媒体式的存在。而在国内，团购网站如雨后春笋，发展不甚成熟，尽管商家、客户在范围选择上十分广泛，但也在一定程度上让客户群变得很分散。因此，为了更多地获取利润，团购网站这个商业形态一定会陆续整合。

想做团购的酒店不妨选择有一定信誉度和人群资源的大型网站进行合作，如此才能收到扩大知名度、提高出租率的成效。