如何进行电话行销(2)
我常常对有些营销人员传播我的“流毒”，说做技术的做不了营销，这往往也是对自己的现在定位的一个否定，因为我也是一个技术见长的工程师，现在转行做了营销人员。
但是我依然这样说，因为工程技术人员大多求是，用的都是左脑思维方式进行思想、行为、行动的；在市场上我们必须学会右脑思维，善于利用客户心理以暗示、明示或其他方式解决客户心理的困惑，而不要太拘泥形式上或者道理上的“对错”，利益是围绕整个经商过程的唯一衡量指标。
电话行销也是一样，一定要关注“利益”，关于“事实”这东西不是重点要解读的，因为事实是在购买和购买完成后才能显现的。在推销的前期，只是客户眼见的一个现象。
所以电话行销人员不应该优于“说”，而应该优于“问”和优于“听”。
不停地进行设问，让客户围绕你的问题去思索，然后仔细听，发现客户最关注点，然后有针对性地进行解读。最后让客户产生足够的信任、感到非常有兴趣的时候，及时采用“反问”，迅速形成业务。
这才是电话行销的关键流程。
业务首先要善于听，仔细分析客户的兴趣点，然后要上升到“善于问”，发掘客户的快乐或者痛苦，最后才是善于说，解决或者消除客户的疑问或痛苦。当然，这里我也不是说“说”不重要，而是业务能力超强也包含说服客户的基本手段和方法，如果连基本的知识都没有，就是连说的能力都没有，听和问也没有了基础。所以，要想上升，唯一的是渐渐将原来的“说”，变成问——找问题、找兴趣点，听——客户内心需要。解——解决客户的最关键问题。
记住：客户永远只给你10分钟之内解释。因为时间太长，影响客户情绪，最终影响恰接的感受。
(责任编辑：admin)
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