“模糊”陷阱

做生意自然要招徕顾客，尽可能盈利。怎样吸引顾客，又怎样让顾客掏更多的钱，这是商家研究不尽的话题。不过有一招很管用，我称它为模糊营销，顾客稍不留神，就掉进了精心设置的“模糊”陷阱。笔者就曾两度遭难，至今想起，依然有感。

一次是去火车站接朋友，时间尚早，就四下闲逛，见一刻字的小摊，摊前的牌子上用粉笔写有“刻字三元”的字样。便生发了刻个章，借以消遣的念头。刻字先生欣然应允，立刻操刀走字。师傅看来业务婉熟，功力老到，一阵儿功夫之后就把刻有“×X×藏书章”的图章送给我。我再三谢谢，递过三元钱就要离开，就听背后厉声灌耳，“小伙子，钱不够。”我不解，“咋不够?”师傅指指黑板，“刻字三元，六字一共十八元。”我顿时醒悟，正想分辨两句，汽笛响起，只好把钱交齐，说了一声，“师傅，你是高手。”

俗话说，“吃一堑，长一智”，偏我不是一个长智的人，这就有了第二次。趁暑假我去了某风景名胜区，因是到此二游，所以想来点新鲜。山脚下有不少轿夫闲候生意，轿旁一牌子上书有“坐轿上山，每人五十”的字样，便决定过把轿瘾。晃晃悠悠登山途中，一边欣赏风光景色，一边又觉得不安，看看轿夫流汗的背脊，心里有一丝复杂心绪。所以，一声到了，便赶紧滑下来，付了钱走人。如刻字先生一般，背后厉声响起，“钱不够!”我不解，脑子却飞快地转动，急转弯还是慢了一步，轿夫给刹了车，“有一个人抬轿子的吗，还差五十。”又气愤又佩服之中，知道较真也是白搭，只好再次自认倒霉。

模糊营销似乎同虚假广告略有差异。虚假广告通常是无中生有，以次充好，其最终目的是欺骗顾客，或推销假冒伪劣产品获取不义之财，故明明白白为非法之举，多为胆大妄为者所行。模糊营销则借语言、形象的不确定性吸引顾客自愿上钩，且希望立即施以服务，先上车开出一段路程再买票。这就使顾客在心理上具有双重失败感，其一，无论是“姜太公钓鱼——愿者上钩”还是“周瑜打黄盖——愿打愿挨”，反正是你自愿上了，且有“原则”构成契约关系。其三是是供了服务，就不得不有偿，顾客欲罢不能，主动权完全操作在商家手里。倘若尔在字面上较真，首先只说明你智商低下，纵较起劲来，也占不了什么便宜。就算闹上法庭，大不了说他行为不太规范，其余又有啥奈何，罢罢罢，认，不认不行。模糊营销通常借用两部曲来完成一次交易行为，开始，撇开“虚假广告”高额利益、天上掉馅饼的许诺，因为人们通常有这样的经验和警觉，好事来得太突然，其中有诈。而以道貌岸然，以静待动的方式来吸引顾客，不设防且许诺得体的行为常常在宽松的背景上，给顾客假象的安全感，信任感和实惠感。其实问题就出在许诺并不明确。一旦顾客自投罗网，且予以服务，就抓住顾客的失败心理，在进退两难之中，道貌岸然即刻转化为强盗行径了。

模糊营销的策略主要体现在概念的含糊运用，倘不加注意和分析，总觉得对顾客有利。其实商家是利用概念的多义性，歧义性可以衍生出账中之账，账外有账，算账的权力控制在商家手里。就象故事里的三个秀才进京赴考，途中问命于一道者，道者伸出一根高深莫测的手指，而道者永远是对的一样。其次是许诺含糊，它常表现在对顾客绕不过去而自己又做不到或难以为之，就以含糊许诺搪塞耳目，或混淆视听。如现在一些学校招生，许以毕业负责推荐录用的待遇。道理很简单，目前还有不少家长怀有花钱、读书、拿文凭、转户口、有工作的观念，推荐录用意味着安排工作，家长自然乐意而为。其实，能否推荐录用，一届学生能推用多少，推荐录用是否还要花钱，推荐是否能录用等等，还需进一步明确才行。招生单位的目的不过借此广增生源，至于后事就慢慢摆谱了，反正，话也说了，人也来了，真有找荐儿的，有自己的理，有自己的对策，天机就在许诺含糊。足见商家的确很聪明，懂法且会利用法，懂顾客心理且有相应策略，懂语言、形象的特点且知道如何有效运用。

的确，世界本身就有模糊性的一面，说不清或有待说清。但是不模糊的就应该说清。所以国家要求商品和服务要明码标价，《广告法》第九条也要求商家对商品、服务“应当清楚、明白”地加以说明。说得清却不去说清，能清楚却使其模糊起来，且不说是否违法，其结果也只是短期商业行为，决没有市场生命力。如果这样使顾客变得更聪明起来，且强化他对市场的不信任感，只能是市场的悲哀。