中兴通讯政企网渠道策略调整：拉力压力同步释放

但要想保持现有的高增速，真正成长为全球政企市场的大鳄，中兴通讯必须要加强对产业链的深度整合。毋庸置疑，渠道是制胜政企网市场的关键。令人欣喜的是，中兴通讯已经意识到这一点，并在去年正式发布了“生态圈”伙伴计划，承诺在定制产品、融合方案、服务创新等方面为合作伙伴提供更多的支撑。

在强手如林的企业级市场，中兴通讯政企网在2012年的成绩如何，在国内国际两大市场有何收获，又是哪些原因促成了这一点，在2013年又将对渠道政策进行怎样的调整？C114中国通信网编辑对中兴通讯副总裁常金芸和政企网营销中心渠道管理部总经理李猛进行了专访。

完成既定目标：收入占比持续增长

“在资本市场上，我们是公众公司，所以不能说具体的数字。但在2012年，政企网达到了既定的战略目标，。”常金芸说，“从公司情况来看，政企网收入正在逐步接近整体收入的20%。”

“我们在国际和国内两个市场上都取得了不错的进展。在国际市场上，除了依托于我们原有的运营商资源和渠道之外，我们也搭上了国内央企走出去的‘顺风车’，在铁路、能源等市场实现了规模突破。而在国内市场，我们在智慧城市、无线专网和云计算数据中心三个领域进展也不错。”

智慧城市是业界讨论的焦点，但也被很多业内人士所诟病的。“我们也注意到了这一点，所以在承建智慧城市项目时，更加强调它的可用性和可靠性，目前我们在衡阳、秦皇岛都已经有着很好的应用；而且在模式上，我们和合作伙伴一起成功实践了BoT模式，创新了智慧城市落地方式。”

在无线专网方面，在继北京TD-LTE无线政务专网之外，中兴通讯又在天津等地成功实现了落地，并在公安行业部署了部分实验局。“我们和首信一起开发的TD-LTE无线政务专网，已经完成了二期工程，基本上覆盖了北京市城区，并且加载了数十项政府应有，很好的支持了无线政务。”

在云计算数据中心方面，中兴通讯政企网相关案例也超过了10个。“其实，我们在包括服务器、存储和数据中心交换机这些产品上，已经有了很多年积累，只不过之前都是面向运营商客户。”常金芸说。

生态圈初见成效：产品渠道服务三重发力

当然，靓丽的财务报表背后，是中兴通讯政企网在产品、解决方案和渠道等多重层面的协同发力。“中兴通讯拥有覆盖广泛的ICT产品，比如承载网、视讯、固网、无线、终端、IT基础设施和服务方案。在很多领域，我们都是行业的领导者。”常金芸说，“我们可以为用户提供更多更丰富的选择。”

“我们能给合作伙伴提供从深度定制化的全系列产品，到开放的核心组件、技术开发平台，再到一站式服务支撑的服务体系。合作伙伴既可以代理、分销更多的综合产品及方案，也能在中兴现有产品和方案的基础上，推出更符合市场需求、针对客户的定制化方案。”常金芸说到。

“成本是很重要的因素，中兴通讯所有的ICT产品，都具有很强的成本优势；其次是定制化和本地服务能力；第三是我们一直坚持开放的心态，能实现共赢而不是吃独食。”常金芸说。

“当然，只靠我们自身力量，无法完全满足众多行业客户的需求。所以，我们在去年年底推出了‘生态圈’计划。”常金芸说。“因为政企行业用户需求正在由以硬件产品为重点，转向以行业应用和增值服务为核心。”

据悉，除了在生态圈发布仪式上首批签约的12家合作伙伴之外，中兴通讯计划在今年发展到60家左右。

历经八年的沉淀，中兴政企网已经在交通、能源、政府、大企业等领域有了丰富的产品和技术积累，在技术研发、方案应用、大项目管理、资本运作等方面拥有了丰富经验。而另外一笔宝贵的财富则是渠道资源，目前中兴政企网已经发展了1500多家合作伙伴，其中既有传统的代理分销也有行业ISV。

渠道策略调整：拉力压力同步释放

与电信级网络设备市场不同，政企网市场更加强调的是多层面协同能力。我们也不难发现，像IBM、惠普、甲骨文等全球主流IT厂商都将生态系统建设摆在重要位置。而行业ISV，特别是具备一定实施和研发能力的优质ISV，则是平台性厂商争夺的焦点。

作为中兴政企网营销中心渠道管理部的总经理，李猛在采访中详细介绍了2013年渠道策略调整的重点。“我们今年的调整还是蛮大的，也希望能够给合作伙伴们带来一些更大的变化。”

“我们将会给予合作伙伴更大的信心，受国际大环境的影响，中兴通讯在去年录得了10年以来的首次亏损，业界各种各样的声音也比较多，我们希望能够通过渠道政策的调整，坚定合作伙伴的信心，我们和他们一起同步继续加大投入，有钱大家一起赚。”李猛说。“在公司层面，管理层对于政企网业务也是高度重视，将会有超过三分之一的研发人员投入到政企网中，每年的资源倾斜都有着30%以上的增长。”

“所以，我们既要释放拉力也要释放压力。对于今年确定的重点市场，我们将会加大投入，给予更高的奖励和扶持政策，在返点上做到更多、更快、更及时；对于一些成熟行业，我们也将会引入评估机制，适当的将压力进行传导，避免小富即安的现象。”李猛说。

对于渠道合作伙伴的服务，也是此轮调整的重点。“我们之前是有做的不够的地方。”李猛也坦承，“我们今年将会在培训、物理和IT系统方面进行全面调整，改进管理提高效率，让合作伙伴能够看到明确的预期。”

而更大的调整则在于商业市场，“商业市场空间非常大，成长也非常快速，但商业市场太分散，没有任何一家厂商能够凭借自己的力量进行覆盖。我们今年对于渠道合作伙伴将会采用‘保底’的方式，来免除他们的后顾之忧，让合作伙伴能够更有信心的去开拓商业市场。”