虚拟运营商绕不过三道坎

一夜之间，中国虚拟运营商的竞争进入新一轮的“风口浪尖”。

9月4日，正品网在其网站上发布招标公告称，面向各虚拟运营商公开招标定向采购首批30万张170号段无线终端专用手机卡。正品网是谁？为什么要采购30万张170号段？或许，这些都不重要。重要的是，“自5月份第一个虚拟运营商预约放号以来，至今市面170号段放号仅23万个左右。”不愿透露姓名的业内人士如是估计。

目前，中国虚拟运营商总数已经达到了25家。譬如，工信部近日就向朗玛信息、中兴视通、用友、中邮世纪、世纪互联及银盛电子等6家民营企业发放了第三批移动通信专售业务试点批文。而上述6大牌照方中，除了一家中国电信的合作伙伴以外，其他的基本都是与中国移动签署转售协议。

一度让业界津津乐道，甚至被当成是吹响中国电信业改革号角的虚拟运营商，就这样演变成“空有一个牌照，形似鸡肋”。

第一道坎：转售价格过高

在牌照发放之前，一家虚拟运营商的“觊觎者”曾信心满满地说，“我们会从运营商那里买回号段，到时候，手机号码就是会员卡号、支付账号，平台上的虚拟产品都可以通过这个号码来实现支付。用户还可以通过这一手机平台，实现手机话费充值、酒店及机票预订、购买保险及彩票等多种功能。”

但是，事情的发展却不是这样。“我们在运营商拿到的价格没有优势。一方面虚商采用的‘流量不清零’等形式已经被传统运营商跟进了；另一方面，现在我们的采购价是去年拿牌照时的价格的6-7折。”分享通信执行总裁康志斌对南都记者坦言，分享通信现在只在北上广以及湖南三地拿到电信号码，所以用户量比较少，在1万个左右。

转售价格过高，这事儿让25家虚拟运营商颇感无奈。南都记者多方了解到，运营商给虚拟运营商转售价格一般在7折左右，譬如，一条短信7分钱，而基础运营商给予普通代理商的价格平均不到5分钱(打包免费赠送)。此外，根据规定，虚拟运营商发展用户如有不采用实名制，每一个用户罚款50万元，运营商承担连带责任。这意味着，虚拟运营商每发展一个用户需要缴纳50元的业务保证金。相比之下，中国三大电信运营商之前发布的财报数据显示，目前，手机用户平均每个月给运营商们贡献的收入是50多元到60多元。

所以，“虚商通过资费与传统运营商叫板的能力几乎为零。蜗牛移动每卖一张卡都是亏损的，比如说399免卡(用户一次性花399元工本费，每个月可以免费获得套餐内容)，蜗牛移动每年需要补贴220元-260元。”蜗牛移动副总裁孙大虎给南都记者进一步解释。

第二道坎：增值价值难体现

根据全球虚拟运营市场发展规律，虚拟运营商在开展业务前五年内将有70%的虚拟运营商死亡。不过，从工信部近日发放的第三批移动通信专售业务试点批文来看，除了一家中国电信的合作伙伴以外，其他的基本都是与中国移动签署转售协议。

从这个意义来看，“中国虚拟运营商业务不可能脱离企业既有业务特点和模式，就是做增值服务，因此既不会独立经营，也不会死掉。”巴士在线CEO王献蜀一语中的。

比如，分享通信。

以前是运营商及企业软件的上游供应商，“对运营商系统了解是我们最大的优势。我们希望依托牌照资源，提供支付手段，免费软件等增值服务。”康志斌说。

事实上，“目前，用友主要还是依赖于现有企业软件渠道去推广虚商产品，以‘卡号+工作手机’的模式来推广，资费与传统运营商类似，主要通过绑定移动应用去体现价值。”用友副总裁郑雨林给南都记者举例说明，一套CRM客户管理软件，产品销售价10万元，绑定手机号就以3万元/年的形式销售。对企业主的主要好处是一方面更好管理通信费用，另一方面可以沉淀企业数据。尤其对于销售人员，绑定手机号，当员工离职，客户联系方式依然留在工作手机里。

没错！虚拟运营商的醉翁之意不在于“争食通信蛋糕”，而是在争取用户流量。孙大虎对南都记者坦言，一个端游日活用户获取成本为100多元，而手机号的获取成本更低，且留存率高。通过这个支点，蜗牛移动可以寻找深度游戏用户，发展游戏全产业链，近几年尚未有盈利计划。

第三道坎：“互联互通”难实现

“先圈人再圈钱”的设想看上去很美。遗憾的是，多位业内人士告诉南都记者，自5月份第一个虚拟运营商预约放号以来，至今市面170号段放号仅23万个左右。而迪信通的一名赵姓用户也对南都记者坦言，“170除了号码比较特别之外，并无特别的优点。套餐价格也没有比传统的便宜。反倒是若出现什么问题，找不到营业点去解决。”

从普通用户反馈来看，消费者吐槽最多的“痛点”是“短信验证码收不到”。对于这个问题，苏宁互联、分享通信等多家虚商客服的答复不约而同，“因为多数银行还没有更新数据库，无法识别170号段的手机号。这不是我们的问题，而是银行需要定期升级，添加数据库，我们已经在跟银行进行协商，具体日程还没有定。”

所以，对于虚拟运营商自身而言，当下面临最大的问题就是该如何处理好与合作伙伴之间的关系，包括传统运营商、银行等等。9月4日，正品网在其网站上发布招标公告称，面向各虚拟运营商公开招标定向采购首批30万张170号段无线终端专用手机卡。这个大单看似有利于虚拟运营商摆脱当下迟迟无法突围的增量增收困局，实际上也要求虚拟运营商需要自己解决对通信业务来说至关重要的“互联互通”能力。譬如，正品网在投标资格上明确写明，“开通号码覆盖城市规模须在20个以上”。

这无疑又是一大挑战。“我们现在只在北上广以及湖南三地拿到电信号码，有些号码 在 外 地 打 不通。”康志斌无奈地说。