虚拟运营商如何谋求增值：170卡开启搭售模式

曾经风风火火的虚拟运营商，如今已然没有了初生时的意气风发。中国联通近日公布的首批虚商正式商用名单，19家拿牌企业只有蜗牛和爱施德两家企业入选。

正式商用、大规模放号门槛重重的同时，170号段产品本身还因为“批零倒挂”，很难在价格上竞争过基础运营商。当170卡“卖什么”已经难以吸引消费者，在“怎么卖”上面做文章成为了不少虚商近期的共同选择，搭手机、搭机顶盒、搭游戏……170卡搭售模式渐成风潮。

搭售“增值”，变相让利

最先正式商用的是蜗牛移动和爱施德，最先开启搭售模式的也是这两家。

蜗牛收购摩奇手机的生产商瑞高后，形成了软硬件一体化的全产业链发展模式。此前刚刚结束的ChinaJoy上，他们适时推出特惠购机活动，玩家通过玩指定游戏收集手机碎片兑换游戏活跃凭证，就能以超低价够得摩奇G2和摩奇W1手机。每名购机用户可以获赠一张免卡。

蜗牛是自己产品进行搭售，爱施德则是拉来了乐视作为合作伙伴，在8月8日推出机顶盒套餐，用户支付490元并承诺在网一年即可获得包含一年服务费的乐视机顶盒和170元u.友自由话费，同时用户还可选择980元承诺在网两年档。

相比前两家，苏宁与中国电信“爱游戏”携手推出的“暑期来苏宁游戏好礼送不停”更像是传统的卖场大促销。一个月里只要在苏宁实体店现场下载体验指定游戏，用户便可参与抽奖，获得苏宁易购卡、话费充值卡等奖品。

无论哪种种模式，虚商通过“搭售”让自己的170卡得以“增值”，变相给消费者让利。在批零倒挂的现实面前，170卡要想提高市场竞争力，类似的模式必不可少。

抢占用户，逆水行舟

虽然虚拟运营商这个新生事物，在发展初期曾热得发紫，各种概念、创新也让用户期待不已，但喧嚣之后，随着各家170产品的资费和内容浮出水面，消费者就会发现很多170产品噱头大过实用价值。因此，170号段的整体市场接受度并没有达到预期。

此前就有媒体报道，自发牌到现在过去半年的时间，虚拟运营商整体用户数不及基础运营商月增加用户数的10%（基础运营商月新增用户平均300万户）。

在这样的背景下，通过搭售的方式来扩大170产品市场，也是虚商的必由之路。对蜗牛移动、爱施德这样首先获得正式商用的企业来说，他们可以凭借此举抢占市场先机。

而苏宁这样拿号范围最广的虚拟运营商，其发展用户的压力也是最大的。所以尽管还未正式商用，近期就开始推出各种活动制造声势。

逆水行舟，不进则退，170产品由于受到各种限制，进行大幅度创新门槛重重。在产品普遍缺少新意的情况下，开拓搭售这样的销售模式，给用户让利，将成为近阶段虚商推广170卡的通用模式。