58同城，凭什么上市？！

雷军对姚劲波说，本以为58同城有点非主流，听你讲了这么多，原来58同城是个这么成功的公司。

姚劲波坚信，在巨头中生存，你就要干的是他们不愿意干的苦活、脏活。他更相信58同城可以将搬家公司、房产经纪人的工作场景从线下搬到线上。他通过超过3000人的地推团队向并不富裕的城市游商收费。他花了8年时间试图证明58同城可能会成为服务领域的淘宝。他有可能成为中国站长圈的头号创业家。

今晚，58同城上市，外媒称它将掀起中概股赴美上市的小高潮。58同城是一家什么样的公司?58同城上市后业绩表现会如何?请看《创业家》杂志11月刊封面文章《58同城凭什么上市》。

8年来，58同城通过3780人的地推团队把“城市小广告”搬到了网上。姚劲波做成了人们认为不可能的事：从城市游商身上赚钱。

姚劲波所求甚大。58同城高级副总裁陈小华对《创业家》说，“把58同城干成一个市值10亿美元的上市公司，对老姚来讲绝对不叫成功，马化腾他们该怎么看你还是怎么看你，不就是个小公司的老总吗?”

姚劲波是湖南人，1976年生，毕业于中国海洋大学。10年前，他靠给人建网站、倒卖域名获得第一桶金。离开中国万网创办58同城前，他还是学大教育(NYSE:XUE)的联合创始人。

2005年，受Craigslist的启发，58同城开始将楼梯口的小广告、报纸的豆腐块广告、小区的广告栏搬上互联网。它成了搬家公司、房产经纪人等本地生活服务业者的信息发布平台。2009年左右，姚劲波确定了58同城作为在线营销平台的商业模式：向小微企业收取名为会员费的在线推广费，并且让会员为了出现在58同城更好的位置竞价。前者成为58同城营收的基础，后者则负责提高毛利率。

在中国，有5300万家小微企业。这些城市游商的文化程度不高，员工屈指可数，年营业额低微，姚如何让他们从兜里掏出钱来?

姚建立起一支最终多达3780人的线下销售团队和超过400人的客服团队。他们通过电话和拜访把400万家小微公司拉入了互联网，其中有近30万家向58同城付费。姚对《创业家》描述这一艰苦的过程为“干脏活、苦活”：“脏活、苦活就是壁垒。”

2010年，58同城的营业额达到了1100万美元。2013年前三季度，这个数字变成了1.0044亿美元，并且实现了878.5万美元的净利润。在这家公司成为全球分类信息第一平台的路上，赶集网是最后一个对手。2011年，今日资本拉着赶集网试图改写行业格局，挑起了线下的广告战。据《创业家》了解，在华平投资“对手要是投1个亿，我们就投2个亿”的鼓励下，58同城的6900万美元广告费让对手无力应对。58同城相信自己的行业地位已经奠定，姚劲波宣称，同行们再跟58同城打没有任何意义，他们“应该转型”。

姚最近在媒体上说：“我最崇拜的企业家是马云，他做的事情，跟我要做的事情很像。”

在姚看来，马云把中小制造业者带入互联网，自己则是把规模更小但总量巨大的本地生活服务业者带入互联网。“58同城是往平台方向走的，这就是我们没有卖掉而选择独立上市的原因。在我能看到的未来中，58同城甚至能向阿里巴巴这个级别努力。”

i黑马注：马云做的事和58做的事很像？在广义上的抽象商业模式，似乎合理，都是在对商品和服务进行C2C于B2C的整合，但具体分析，可以发现，品类的不同，以及标准化程度的差异在一定程度上都会限制公司的天花板高度。在上市之时向阿里巴巴靠拢，或多或少能为58做一个好的背书，而开盘后公司股票大涨50%以上，或多或少印证了姚劲波概念植入的成功。

【一】姚劲波谈58同城的轨迹和经验

又一个取得阶段性成功的“Copy to China”创业故事：中国创业者发现了美国的灵感，他在本地化的过程中以脏活累活为壁垒，甩开一干竞争对手后，去了纽交所。姚劲波也经历了从模仿到创新、从在意外界到坚定自己的过程。他的经验是：1.总得有些正面的数据让你相信自己坚持的方向没错；2.创业无法取巧；3.找到最强的人，然后相信他。具体如何实现？以下为姚劲波口述，由《创业家杂志》进行整理：

分类信息市场爆炸就是在这两年，但跟电商比，我们现在只到它2003年、2004年的阶段。我们这个事情要真正成功还需要10年。

58同城最开始模仿的是Craigslist。美国的DIY文化盛行，家里的汽车坏了，自己去修，中国则存在着远大于美国的准中介服务群体，有100万个房产经纪人，仅北京就有超过1000个搬家公司。所以我们做了两年后基本上不再看Craigslist。而且Craigslist一直是公益性质的网站，我们则是拿了投资成立的公司。我需要独立把赢利模式给探索出来。

免费可以把人吸引到你的平台上来，我们早期的口号就是免费发布信息。58同城的用户量每年都在涨，早期很多广告商找我们谈首页广告，我们并没有兴趣。广告是不可持续的，而且会把你的心态搞坏。本地生活服务的商户就给58同城几千元钱，如果你今天签了一个30万元的单，以后所有人都不会再去管那些小客户了。所以我就做了个简单粗暴的决定，58同城不做大客户，也不做品牌广告。我现在不依赖任何一个客户。

从2005年创业开始，我们就一个个地问在58发布信息的商户，我做什么你才会满意?客户告诉我们，我们没有把他的信息排到前面，或者我们把他的信息删了。在我们看来是件小事，但在那个人看来就是件大事：搬家公司是12月回家过年，还是1月回家过年，跟58同城提供的服务是有关系的。

于是58同城成了联系商户和用户的平台。300多个城市的人可以在58同城分门别类地查找他需要的本地信息，经营本地服务的商户可以利用58同城更好地营销自己。2009年左右，我们又参考了百度、淘宝，终于把用户需求整理成了会员产品。58同城给商户一个认证，再给商户一个模板生成他的网站，他在58同城发布信息的功能更强大。现在我们每个季度有400万活跃的商户，其中近30万向我付年费，年费是什么概念?只能在报纸上登半个月的分类广告。我们跟淘宝一样，挣的是推广费。在会员费的基础上我们还发展了竞价，现在占我们的比重越来越高，将来可能会超过会员费。

百度、腾讯、阿里巴巴都知道这可能是一个很大的市场，但它们也知道这个市场要起来可能要经过10年或8年，需要用几千人去教育这个市场，可能还会亏钱。我们的商户比百度的更小，可能连电脑都没有，是支付互联网广告费的最微小单元。百度内部曾经讨论过三四次要不要做分类信息这个业务，在什么环节打住了?58同城还在亏钱，我们需要进去吗?

要做分类信息就必须有线下，但巨头们想用某种合作的方式实现它，现在还是想避免线下。你干的是他们不愿意干的苦活、脏活，线下是我的核心竞争力之一。线下强有三点好处，第一我的现金流好，我是业内第一个现金流转正的公司。第二我在商户端完成了积淀，那些认证的商户我都看过营业执照，我教过他怎么用58同城，很多商户接受互联网的第一站是58同城。第三，58同城的内容会是最好的。我们每天发布200万条信息，对手可能只有100万。商户数越丰富，因为竞争的原因它的更新就会越及时，才能吸引来用户。(责任编辑：韩杰)