做好移动互联网发展的重要助力--谈如何用TD智能机拉动流量增长

来源：labs　作者：佚名　责任编辑：admin　发表时间:2012-03-28 12:14　

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核心提示：而对华为、中兴等厂商来说，传统的手机渠道费用约占产品出厂价的40%左右，依靠运营商的集采与包销，可以降低营销成本。因此，TD手机销售地点一般移动公司自有营业厅，以配置营销案的方式，如过“预存话费送手机” “零元购机”等捆绑式销售。

一、 TD智能手机销售现状

1、销售渠道。

销售渠道包括网络销售和实体销售，网络销售如移动官方商场（淘宝中国移动官方旗舰店、各省网上商城）旗、厂商网上自建商城（如华为）、综合B2C网站（如京东、当当）；实体渠道则包括：运营商营业厅、家电连锁卖场（如苏宁、国美）、商超及百货卖场（如沃尔玛）、专业通讯连锁或专卖店（如福州的和记）等四种。

出于对利润的追求及TD手机终端手机种类、价格等原因因，除运营商营业厅外的实体渠道，短期内仍然不会大力推荐智能手机。而对华为、中兴等厂商来说，传统的手机渠道费用约占产品出厂价的40%左右，依靠运营商的集采与包销，可以降低营销成本。因此，TD手机销售地点一般移动公司自有营业厅，以配置营销案的方式，如过“预存话费送手机” “零元购机”等捆绑式销售。如宇龙酷派的绝大部分手机、均是通过运营商营业厅补贴赠送出去的，通过传统销售的手机所占比重很小。

2、销售机型

基于Android操作系统TD智能机，慢慢赶上其他3G制式的发展。目前仅ＴＤ手机已超过３５０款。三星、摩托罗拉、ＨＴＣ等国内外主流厂商每推出一款明星机型，都会同步推出ＴＤ制式的机型。而国内厂商中，华为、中兴主攻低端，在中端领域，有联想、宇龙酷派、TCL、海信；联想、华为、魅族等企业也生产本土高端智能机；HTC等TD智能手机厂商也开始从windows平台向Android平台转移。

从移动营业厅实际销售产品看，上柜的一般为当期（季或月），与移动公司营销政策范围的定制机。产品向“3000以上”及“1000-1500”两个价格段集中，比如当前以三星I9108、9008L等移动定制机继续抢占高端市场；以中兴U880等多款千元大屏智能手机为阵营的普及型终端，满足不同人群的需求。

3、销售人员

除了网络销售外，其他四种零售终端业态模式中，均采用人员销售的形式，即通过营业人员（有时由厂家派驻的导购员）一对一地推荐销售，是一种传统的终端售卖关系。

TD定制专柜营业员由定制手机代理商聘请的促销员组成，上下午排班。部份厂商（如三星），会另外聘请促销员加入排班，形成上下午都有本厂商促销员的情况，对提升本品牌销量有帮助。而从现场忙闲情况看，TD专柜的营业员更忙，常常是好几位客户，围绕着两三个促销员；而代理商进驻柜台则为2-3个营业员围绕一个客户。TD专柜的营业员解释的多为政策，对功能的介绍则简单为“屏幕大、CPU快、安卓系统”等，而代理商柜台营业员推荐则优先介绍功能，演示为主。

4、销售成交的原因

通过一天在当地销售前三名的营业厅驻点观察，促进TD销售成效的因素主要有：首先是客户的消费情况。客户一般先从自己的每月消费情况挑机型，特别喜欢的机型则愿意往上跳一跳。二是品牌效应。按客户的话说“至少是听说过的牌子”，比如三星、诺基亚。三是手机的库存情况。对没有现货可以交易的机型，客户很少愿意预留等待，直接考虑其他机型（除非是紧俏的机型）。四是移动的政策宣传力度。如近期因为外呼、短信宣传“团圆活动”而吸引到柜台的客户量增大。而营业员的推荐能力等因素占比不大。(责任编辑：admin)

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