探讨数字付费电视节目营销思路之为什么要将节目打包销售

数字电视的兴起在我国可以说才短短几年时间，但是“数字电视”这一概念已经深入人心，因此发展数字电视已经是我国广电行业不可逆转的潮流。经过几年的积累，对于数字电视业务的发展模式可以说各地都有了一定的经验，但是不管是付费电视还是整体转换；是买机顶盒还是送机顶盒，其最终目的还是为了提高广电用户的APRU值，增加广电行业的收益。现阶段我国广电行业的主要收入还是来源于广告收益，但是广电行业仅靠广告收益明显有点后劲不足，可发展的空间也是相当有限的，而数字电视平台的推出给广电行业提供了新的发展机会，其中付费频道的运营就是增加用户APRU值，迅速扩大广电行业收入的最直接、最有效的方法。所以在这里，我们通过几篇付费频道的打包及营销策略的研究的文章，来探讨一下我国数字付费电视节目的一些营销思路。

在数字付费电视中专业的数字电视频道就是我们的产品，但并不是节目商提供什么频道我们就将其原封不动搬到我们的销售平台去销售，我们要对各节目商的频道进行重新打包，重新包装。变成更能结合当地情况吸引消费者的购买热情的产品，但是我们为什么要将节目重新打包销售呢？我认为基本原则有以下两点：

（1）便于营销活动的展开

在当前模拟电视频道选择余地大，付费电视节目资源相对匮乏的形势下，如果仅靠各付费电视节目商提供的产品进行营销是很难激起广大消费者的购买热情的。我们要对各节目商的频道进行重新打包，重新包装。前提就是要便于营销活动的展开，所以我们推出一个产品包的前，就要对产品的受众群、促销、宣传等有一个通盘的考虑。

（2）增加用户APRU值

以一个频道带动其他频道的订购，在当前一个节目质量好的付费频道价格超过每月10元，消费者的购买热情就会大幅降低，而将一个主打频道配合五、六个销售比较弱的频道打成一个节目包，就可以销售在18元左右，而将节目不打包的后果可能就是用户只订购一个10元的节目，其他节目就无人问津了。这样一个用户的APRU值也就是10元，对于购买一个节目包就可以使用户的APRU值达到20元左右。

集中各频道优势，集合各频道魅力值

由于目前数字电视付费频道并未形成旗舰品牌，单频道魅力值均较低，特别是目前由于种种原因，我国未形成节目内容制作开发市场，加上各付费频道商资金有限，均只在很狭窄的领域制作和编排节目，造成节目对用户的兼容性不足。节目打包可以集中相似频道的优势，集合各频道的魅力值，在提高卖点的同时，借高质量频道销售一般质量频道，提高付费节目的总体收益。如：我们针对时尚女性的“都市丽人包”，就是根据女性观众对节目质量要求苛刻的特点，以节目魅力值较高、女性最关注的“靓妆”频道为主体，再加上目前口碑相对较好而“靓妆”频道没包括的购物、家居、孕育、健康、教育频道，可有效激起女性用户的购买欲。

交叉覆盖、立体辐射，降低单频道平均价格

用户的娱乐需求多种多样，即使是同样喜欢游戏，也有南北地域的区别、游戏类型的区别，节目打包销售可有效解决用户需求和喜好的多样性。如针对时尚男人的多彩生活包就覆盖了男人们普遍关注的游戏、汽车、钓鱼、收藏、学习等兴趣点，并根据男人的家庭责任，将亲亲宝贝这样的婴幼儿节目也纳入包中，使这个包的辐射力更强、更实用。

目前节目市场尚未形成，尤其是用户对付费频道定价，心里没底，尤其是对那些可买可不买的频道，定价5毛钱也不一定买，但节目打包以后，不仅可以卖掉这些可买可不买的频道，而且利用可买可不买的低价格频道可以有效降低节目平均单价。