格力空调重回苏宁卖场原模式终结(2)

前门拒虎后门进狼，而今，大连锁的贪婪本性正在电商身上显现出来。前几年，电商羽翼尚未丰满，对供应商还算比较客气，今天京东、阿里压榨起供应商来一点也不比前几年的国美、苏宁仁慈。

格力电器一直是中国家电行业毛利率最高的企业，与董明珠强势的专卖店管理风格密不可分，也与格力较为单一的渠道形式息息相关。如今，格力渠道越来越多元化，未来专卖店渠道对企业的营收贡献将逐步下降至70%、60%、50%。

第二个问题来了：随着格力对大连锁及电子商务依赖度逐步加深，格力电器还能继续保持较高的毛利率吗？

说到这里，似乎我仍未触及到核心问题：为什么董明珠不顾经销商反对坚决与国美、京东、苏宁开展全面合作？

这要从空调行业已进入“饱和期”说起。

业内人士认为，自2014年起空调市场即进入动态饱和期，市场已经难有增量，未来主流企业的增长主要靠从竞争对手那里分抢，也就是我们常说的“切蛋糕”。

而电商时代的到来，对专卖店生存的威胁同样很大。过去，专卖店只须和大卖场竞争，现在不仅要和大卖场竞争还要和电商竞争，多了一个对手，少了一份生存空间。为什么2015年格力空调三番五次发起促销大战前三季度营收仍然大幅度负增长？原因就在这里。数据显示，2015年前三季度，格力电器实现营业收入815.23亿元，同比下降17.16%。而同期，美的集团实现营收1120亿元，同比增长2.2%。同样的市场环境却有如此不同的结果，最合理的解释就是，美的渠道多元化比格力做得好。

第三个问题：什么让格力引以为豪的专卖店模式几乎一夜之间失去了战斗力？

除了上面说的2014年开始空调行业进入饱和期，靠空调单一产品生存的格力专卖店势必经营不利。还有一个令人意想不到的原因，2014年始，中国进入“全民大炒股”时代，卖房子、贷款炒股的并不鲜见。许多空调经销商主业经营不利，就琢磨着把钱转投向股市，幻想从股市大赚一把，没成想绝大多数人被套，资金无法抽出，反过来影响主业经营。要么被库存套牢，要么被股市套牢，2014年以来空调经销商可谓腹背受敌。

还有，格力是“淡季预打款”模式执行力度最大的家电企业，每年的第四季度都能把当年的任务冲上去，至于第二年这么多的库存怎么消化到时候再想办法。不幸的是，这种模式在市场形势不利背景下也不好使了，库存重压之下的经销商，普遍推崇定制模式，订什么？订多少？由经销商根据市场需求和趋势判断下单给企业定制。习惯了压货模式的格力，一时转变不过来。

时至今日，传统经销商对格力的利用价值已大大降低，格力需要对这部分经销商及其专卖店模式进行价值评估。结果我们已经看到了，国美、京东、苏宁，这些原本让董明珠不待见的渠道与格力紧紧拥抱在了一起。只是，这热情拥抱的背后，站着的是泪眼婆娑的专卖店群体。

格力与苏宁的合作，标志着格力专卖店一枝独大时代的彻底终结。

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