3G手机出货量超2G 社会渠道成销售主战场(2)
用户关注手机卖场宣传要素
1、根据用户对卖场内不同宣传要素的关注程度，分为看机型用户和综合型用户。
一般来说，手机卖场内的宣传形式主要有以下几种：墙面宣传海报、摆放在专柜入口的X展架、真机/模型机、柜台销售人员、柜台立张、可带走的宣传单张、柜台内摆放在真机/模型机旁边的价格标签和信息标签、柜台上的套餐计划或话费优惠信息。
看机型用户。该类用户走进手机卖场后，基本上不看卖场内的各类宣传形式，如墙上的宣传海报、专柜入口的X展架、柜台上的立张等。他们的视线一直在各类型真机/模型机上来回转换；在看机的同时，会认真看模型机旁边的价格标签或信息标签；也会从柜台上获取可带走的宣传单张细看；但是，较少主动与现场的销售人员交流，绝大部分时间都是自己看或比较。只是在对某款手机感兴趣的时候，此类用户才会简单询问一两个问题，或者要求销售人员拿真机出来感觉外观和材质。
综合型用户。该类用户对卖场内的各类宣传形式都会留意到，但最为关注的要素是真机/模型机、以及现场的销售人员。他们进入卖场后首先会观察有无促销海报，有现场促销的专柜是他们最先去光顾的地方；在柜台前也会留意墙面广告及柜台上摆放的各种宣传物料；在把玩真机/模型机的时候，会主动与销售人员进行充分沟通，从手机配置到各方面的性能特点以及售后服务、优惠套餐等各类问题面面俱到。一般来说，这类用户由于沟通充分，从而获得的信息也较为全面，更便于他们在决策过程中进行比较。
用户易受手机卖场促销要素影响
根据用户是否易受手机卖场促销要素影响，分为意志坚定型用户、随波逐流型用户、价格敏感型用户。下面就分别介绍这三类用户的特点，以及在现场销售过程中如何识别以及如何进行手机推介。
1、 意志坚定型用户
此类用户进卖场之前就已经有了清晰的目标，包括想要购买手机的品牌、功能、价位、外观等，乃至有明确的手机型号，卖场内不会因为现场促销宣传或者其他因素而改变想法。(责任编辑：admin)
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