HTC以小博大的秘密(4)

不同于惠普、戴尔与代工厂间此消彼长的利润关系，宏达电的智能手机让微软、英特尔、德仪、高通和数十家欧美电信业者同时获益，因此这些国际巨头也乐得分享资源给宏达电。随手翻开欧美商业杂志，无论是电信运营商的广告，还是微软平台广告，正中央都摆着HTC手机。“大家都替我们做广告，”刘庆东形容，“我们的关系变成一个圆，一个正循环，没有终点。”

在智能手机出现前，全球电信运营商面临语音话费成长的瓶颈。而智能手机出现后，收发e-mail、上网、下载apps，用户心甘情愿缴更多费用,这是电信运营商们期待已久的时刻。据统计，以前欧洲一般手机用户每月话费平均只有25欧元，使用了智能手机，加上数据传输费用，平均每月缴给电信运营商高达76欧元。这使得欧洲运营商非常依赖宏达电。“宏达电和电信运营商保持密切合作的策略堪称明智之举。”《华尔街日报》评论道。

实际上，宏达电研发的第一款智能手机，客户并不是摩托罗拉或诺基亚，而是英国电信。宏达电跳过手机品牌，直接针对拥有采购大权的运营商。在这之前，从没有一家公司这样做过。

之所以作出这样的路径选择，还要拜宏达电的老伙伴康柏所赐。本来宏达电和康柏的合作已从PDA发展到手机，康柏却在宏达电的研发进行到一半时，转与另一家韩国公司合作。错愕的周永明将方案拿给英国电信试试运气，没想到对方当场对周永明说：“赶快做给我。”

如今，全球和宏达电深入合作定制化手机的电信商超过50家。定制化能力已成为宏达电另一强项。在过去，台湾手机代工厂服务全球手机品牌，客户数通常不超过3家；但宏达电却能同时服务几十个国家的电信运营商。而由于每家运营商都有不同的服务接口，这就使宏达电的优势越来越明显。

美国人口普查局决定为每位调查员配备嵌有微软操作平台的智能手机，总共50万部。同行都以为订单会给美国自己的公司摩托罗拉，没想到最终却给了名不见经传的HTC。普查局的理由是：HTC能够完全契合我们的需求，又有大电信运营商的背书。

“我们从来不只做客户觉得好的产品，那是代工厂的做法，”刘庆东说，“我们定义自己的产品。”所以，一直以“以小博大”见长的宏达电，从来不跟流行。当笔记本电脑流行时，宏达电决定从PDA切入；当PDA以Palm操作系统为主流时，宏达电又专心研究微软操作系统；当台湾手机代工厂抢食国际手机品牌订单时，宏达电又直接和欧美电信运营商做生意。

畅销书《大声牛》的作者赛斯·高汀给“大声牛”的定义是：与众不同，并且说服伙伴一起实现这个与众不同。这也是周永明一直坚持的方式。“坚持做不一样的事情，是很长期的投资。”他说。