2011年系统制造商对分销商提出六点要求(2)

今天，大多数系统制造商心里都很清楚，独立分销商能够提供比授权分销商更便宜的IC产品，而且常常还有量的保证。但是，独立分销商很难消除客户对他们提供的IC产品质量的担心，尤其在这些客户接到的订单来自海外、军工或工业市场时，此时他们对质量和技术支持的关注已远远超过对价格的关注。因此，要抓住这部分生意，独立分销商必须考虑向混合型分销商转型。

万益司科技有限公司采购经理吴淑娟

例如，万益司科技有限公司采购经理吴淑娟表示：“授权和独立分销商对我们来说的主要差别是产品的质量差异。我们提供户外LED交通指示灯和通讯机柜产品，维修费用和成本都很高，而且最终用户是欧洲客户，我们对客户的承诺是产品保修十年。对这大多数国内分销商来说，都是不可思议的事情，但这就是我们的客户在竞标书中的基本要求。因此，对重要元件的采购，小到压敏电阻，我们都是考虑授权分销商的工业级产品，有稳定的质量，能在高温低温环境工作。有些独立分销商向我们保证，他们有渠道给我们供应原厂产品，而且价格相当优惠，有现货，但是考虑到我们的维修成本，我们都不会去冒这个风险。”

深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司采购商务部蔡小东说：“独立分销商也是我们不可缺少的供应渠道，特别针对医疗特点来讲，量少、种类多，很适合选择独立分销商（我们内部一般叫代购商）。但选择独立分销商的主要问题往往是价格比较高，也没有原厂支持，并且很难保证他们的上游渠道供应的货是原装，存在质量隐患。”

台安科技（无锡）有限公司电子一厂生管课采购组副主任张婧：“关于品质，我认为至少应该保证原厂原装物料（这是最基本的要求），这一点授权分销商自然没有问题，但独立分销商在不能保证其渠道的情况下，需要有鉴别物料是否为正品的能力（从包装、标签、本体等方面进行分析）。”

5、第一第二要求是品质和交期，第三才是价格

中国市场现在已经从卖方市场进入买方市场，也就是说已进入品牌时代，市场和客户越来越不能接受的东西就是产品的品质不好，这可能会很快终结该品牌产品或制造商的市场寿命。因此，分销商能否提供有品质的IC产品，很快就将变成是他们能否生存的根基问题。在有了品质保证前提之下，交期已超过价格成为分销商决胜市场的关键法宝，特别是在当前因日本地震而影响到整个IC供应链的特殊时期。

百富永明电子采购部采购主管何乐江

例如：百富永明电子采购部采购主管何乐江说：“我最喜欢交期好、品质稳定的产品，价格倒在其次。当然在同等的条件下，肯定是选择单价好、品质好的供应商；但在非常时期，一定会先考虑交期和品质，在有品质保证的前提下，交期会成为重要因素。至于交期要多长？可能是马上，越快越好。”

深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司采购商务部蔡小东说：“基于目前的行情，我就把交付放在第一位（去年我们选择了一家钽电供应商，价格很好，但交不上货，给我们带来很大的损失），只有有实力给我们做好备货，且随时满足 交付需要，我们才考虑进一步的合作。由于我们需求变化比较大，希望在内部想到更好解决办法之前，各合作商能够最大程度满足我们交付的需要。特别对行情紧俏的物料，能给予我们保证，价格问题我们可让步。”

豪利士电线装配（苏州）有限公司全球供应链物料经理李超说：“从去年底到现在，很多IC的交期都开始变得很长，30~50周的现象很普遍。这给我们的备货工作带来很大 麻烦，经常出现来不及备库存的情况。所以，我非常希望分销商能够帮助吸收多余库存，减轻我们的压力。价格问题对我来说反而并不大，不是我选择分销商的首要标准。产品交期和质量是我最为看重的两点。”