2011年系统制造商对分销商提出六点要求

媒体收集了读者针对分销商的一些意见和要求。归纳总结了一下，大概有以下六点是比较集中的民意，值得分销商管理高层留意和思考下一步的因应措施。

1、市场推广要和原厂产品路线图同步

系统制造商一般都很关注新技术新产品新趋势，他们希望分销商向他们推荐的IC或方案一定是原厂刚刚或即将推出的，亦即一定要和原厂产品发展路线图同步，一定要是原厂主推的产品，因为只有这样才能获得更好的产能支持、技术支持、价格支持和供应支持。

例如，广州市天誉创高电子科技有限公司R&D研发中心技术总监谢植松说：“任何新技术新产品新趋势，我都很关注。因此对于分销商，我就有一个要求：对在原厂产品路线图里面提到的、即将上市的IC的推广，要及时，以方便我们尽可能快地获得数据手册等资料，以便能够及时采用到新生代IC。另外，对原厂IC的推广计划与样片的备货，我希望分销商也能够把握到位，并尽可能向我们推一些适合我们用，同时又是IC原厂正在主推的IC。”

2、向客户推荐IC产品要足够专业

今天，要成功地说服系统制造商采用你推荐的IC产品或方案，分销商必须表现出足够的专业程度，亦即他们必须清楚掌握客户所在的行业市场的需求趋势、该行业市场目前主要面临的挑战、该行业主要客户正在采用什么方案开发产品以及他们的长处和不足、其推荐的IC产品或方案如何可以帮助客户开发出既满足市场需求大趋势又有差异化特色的产品，分销商一定要比客户更深入了解市场和客户同行，唯有这样才能赢得客户芳心。

例如，广州市天誉创高电子科技有限公司R&D研发中心技术总监谢植松说：“在选择合作分销商时，我对他们推荐IC的专业程度比较看重。”

豪利士电线装配（苏州）有限公司全球供应链物料经理李超说：“现在正在合作的一家分销商给我的感觉就是不太专业，他们的库存产品，日期代码有控制，但是对于产品版本的控制则完全没有。比如我们要买一款Tyco的产品，需求明明要的是B版，但最终库存发过来的是A版，导致我们在IC写程序的时候出现问题，延迟产品出货。”

台安科技（无锡）有限公司电子一厂生管课采购组副主任张婧说：“对于分销业务人员，专业能力是一个很实际的问题，不能只会纸上谈兵，必须清楚自己所提供品牌的优势产品、生产地（芯片地、封装地等），必须对所提供物料有简单的了解（性能、参数），这样我才愿意和他沟通。”

3、向客户展示你与原厂的紧密关系

客户心里很清楚，如果他的分销商合作伙伴与原厂之间的合作关系比较松散，关系不紧密，那么很有可能他会在两个方面得不到很好的支持：第一，在产能紧张时，他的合作伙伴拿货的优先级一定不会高；第二，即便他的订量够大，他的合作伙伴也不一定能得到更好的价格优惠，更别说订量不够大时的待遇。因此，尽可能地与原厂搞好关系，以及尽可能地向你的客户展示你与原厂的紧密关系。

广州天誉创高电子科技有限公司R&D研发中心技术总监谢植松

例如，广州市天誉创高电子科技有限公司R&D研发中心技术总监谢植松说：“此外，我还会考察分销商与IC原厂的合作关系是否到位，包括是否能够争取到比较低廉的供应价格等等。”

深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司采购商务部蔡小东说：“如果是标准品，质量问题少，我们可以不考虑原厂的支持；但如果质量问题比较多，我们就会倾向选择原厂支持力度大的厂商。”

豪利士电线装配（苏州）有限公司全球供应链物料经理李超说：“我希望分销商能够在产品出现问题时，及时协调原厂前来支持并寻找替代品。”

4、要做大，独立分销商需要向混合型转型(责任编辑：admin)