张扬的安踏：成本紧缩是关键(2)

郑捷称，其实小的经销商并不可怕，反而有利于从宽度和深度去拓展网络，重要的是，对小经销商的管理，就是大的分销商对小的加盟商的管理体系能否建立起来，是不是能够让他们每一季订货的准确性、店铺的效率等各方面达标。

安踏目前在一线城市的门店占整体的20%左右，郑捷称以后也不会扩大一线的比例，因为未来的最重要增长点还是在二、三线城市。郑捷表示不担心国际品牌正在渗透二线以下市场，他认为首先国际品牌的分销商的整体运营架构，现在还不一定能够支持到更深入的市场；其次，国际品牌对加盟商的支持力度远低于安踏。

据悉，国际品牌对一线的分销商折扣率是五八折，接着加盟商约在五八折到六零折，所以其实毛利空间很低。而安踏的经销商比国际品牌的高出七到八个点的利润空间。因此自然旗下分销商给到加盟商的利润空间也会比较大。

据了解，安踏目前在渠道大框架上没有根本性的变化，但一直在调整优化。郑捷称，安踏现在接近9000家店，每个季度被关掉一两百家，甚至两三百家无效店是很正常的，然后又会再开五六百家正常的新店。

张涛称，其本人也会经常与经销商吃饭、沟通。经销商与安踏的黏度比较高。这其中，广州市场的经销商最成功，广州一地的销售额能比上其他几个竞争品牌的总和。

人才战略

安踏内部除了以副总裁吴永华、赖世贤等为代表的几位本土高管，是与安踏一起成长的，丁世忠还邀请来了原锐步中国区总经理郑捷加入。据悉，在放权之前，甚至连一个最普通的员工，丁世忠都会亲自盛邀。

上述熟知安踏人士认为，安踏的企业健康度与李宁还是有三到五年的差距，表现在于人制化很严重，关键在于转型是否能成功。

据悉，丁世忠放权很迟，直到2008年才放权，就在2007年安踏内部500块的报销单子还要由丁世忠亲自签。

业界对首席运营官赖世贤的评价颇高，“他就像一个大内总管，对外几乎不露面，从外边看几乎不存在。”赖世贤在安踏负责经营性风险控制，包括财务、供应链整合等，这个职位需要的正是一个低调、冷静、务实的角色。