4G创新发展需要打破客户的“心理账户”(2)
成本转嫁法
我们再从一个类比入手，不考虑道德的范畴，试问众读者朋友，大家是花自己的钱更大胆还是花别人的钱更大胆呢？结果不言而喻，所以我们要给客户创造若干“花别人的钱”的感觉和机制。如可以通过通信账户与理财账户的关联，以理财账户的收益冲抵通信账户的费用，让客户变相感觉到通信费用是赠送的。对于集团客户，可以大力推动集团“流量池”和流量统付，让客户感觉到是集体埋单。对于家庭和聚类客户要推动4G流量共享和赠送机制，三大运营商最近推出的“流量币”计划就应该以此思想为设计核心。
3、增值法
本质上来说，要想让客户有付费的意愿，必须让客户先赚到钱，或者让客户意识到因为投入4G网络或流量的成本所以赚到了更多的钱----比如出租车司机更希望在4G网络下用打车软件。这也就需要我们找到更多真正能给分类客户带来价值的应用软件。特别是，我们在宣传4G业务的时候，不应该停留在只宣传“快”的层面，更应该强调4G网络的“快”能给客户带来什么价值和收益。也即：4G流量增加的本质一定是让流量变成生产工具，而非仅仅是娱乐工具。
(责任编辑：韩杰)
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