虚拟运营商华丽逆袭：价格战不可免 精准客户定位不可缺

此前中国移动市场部副总经理徐刚在公开场合表示：“虚拟运营商三年五年是一个坎，五年之内70%的虚拟运营商会退出这个市场。”这个带有肯定语气的预言多少会让跃跃欲试的虚拟运营商们感到慌乱，如若做不到鹤立鸡群就可能就会是那70%中的一位。

前一段时间，业内以及虚拟运营商们笃定地认为只要走差异化道路发展特色业务，用户就会汹涌而至。坚决不能打价格战，它不利于行业的健康发展。而且工信部部长苗圩此前也明确表示不希望虚拟运营商打价格战。

可是试水一段时间后，还是有心急的虚拟运营商按捺不住高调喊出价格战是块遮羞布，早晚要揭下来，并提出应该把定价权交给市场，“如果不让打价格战，要么把牌照收回去”。一时激起千层浪，众说纷纭。

那么，虚拟运营商之间在寸土必争的阶段是否真的有必要开展价格战来实现自己的华丽逆袭？

对此，资深电信分析师马继华表示：“中国的通信市场是一个简单化的市场，几乎所有的营销策略都用不上，只有低价一条路可走。可是如果放开价格战随便玩，首先经受不了打击的是虚拟运营商，因此，虚拟运营商在价格战中明显处于劣势。”

然而独立IT、电信分析师付亮认为：“虚拟运营商来了，价格战不可避免。因为用户红利不在，虚拟运营商必须从三大基础运营商切下一块蛋糕来，价格战是最有效的短期竞争工具，甚至可能是唯一的工具。且第三批虚拟运营商牌照即将发放，势必竞争会更加激烈。”

“当然，价格战很直接，也很残酷，赢得价格战的唯一要素就是资源，说简单点就是钱，谁的钱多，谁就会是价格战的最终赢家。虚拟运营商们与基础运营商进行价格战，岂不是与龙王斗宝？”马继华说。

“但是由于结算价的关系，直接的价格战空间有限，与虚拟运营商其他业务捆绑让利的做法会更多些，这样降价带来的成本压力较低，也容易得到基础运营商的认可。”付亮补充道。

“其实，虚拟运营商呼唤价格战，应该不在价格战本身，因为不改变现在的定价模式，虚拟运营商根本不可能发动对于基础运营商的价格战。”马继华说，“虚拟运营商呼唤打价格战是想通过舆论压力让政府彻底改变虚拟运营转售的规则，让虚拟运营商掌控定价话语权，‘打价格战’只是一个宣传方式而已，否则，那呼唤价格战就是欠揍的表达。”

当然，站在运营商的角度看虚拟运营商，徐刚认为还是有出路的，“首先是抓住基础运营商较难服务好的客户群，其次是在流量经营下足工夫，第三是研发能和基础通信服务完美融合的新产品、新业务。”

正如乐语通讯执行总裁赵健所言：“从虚拟运营商自己来讲，精准客户定位是最重要的。三大运营商其实服务和产品已经非常丰富了，作为虚拟运营商进入这个市场，一定要清楚自己的客户是谁，把客户需求彻底挖掘出来，能够实现客户真正的期望值。”

对于虚拟运营商来说，尽管时时陷入争议的漩涡，但每天仍旧在一步步朝前走。昨天有消息称中国联通转售企业城市招标结果结束，14家与联通合作的虚拟运营商各自挑选了自己希望发展业务的城市，最多一家苏宁互联中标了61个城市。

但愿，这个新事物能走的远些再远些，当然是以最小的代价实现华丽逆袭。