4G时代背景下渠道转型策略及运营管理的思考

3家运营商在2013年是竞争的一年，也是转型的一年，2013年，4G拍照的发放，让原本就竞争激烈的通信市场进入新的一轮竞争中！4G拍照的发放，运营商在4G的背景下开展市场的竞争，这时的竞争让3家运营商既在同一起跑线上，又不在同一起跑线上！

因为之前的3G时代，中国联通和中国电信大打“真3G”的宣传，让中国移动的TD处于较为被动的位置，同时中国联通通过IPHONE一台手机和3G的网络笼络的一批高端和高价值客户，这批客户通过3-4年的运营，也逐步成为中国联通的稳定客户，同时这批客户有的也过了“捆绑期”，可以为中国联通贡献了收入了！而另外一家竞争对手-中国电信，通过不断的“移固融合”捆绑了不少客户！从这个角度来看，虽然发放了4G拍照，所以3家运营也不处于同一起跑线！

但是在4G的背景下，不只是网络速度提高了，同时也涉及到终端、服务、应用、客户4个方面！这4个方面3家运营几乎处于同一起跑线，在有些方面，中国移动还处于优势地位！

终端：在4G时代，3家运营商的终端需要更换，终端更换的竞争要有机型、渠道、服务、成本的支撑，在目前的情况下，中国移动已经开始销售支持4G的移动版本IPHONE手机，这样不当与竞争对手站在同一起跑线，甚至还是超越了竞争对手一步！

服务：不论是在2G时代，还是3G时代，中国移动的服务都是领先于竞争对手！但是在卖场的体验营销方面，相比竞争对手稍显不足！服务即销售、销售及服务！二者无法完全脱离，需要相辅相成！

应用：从4G的应用角度来看，3家运营商都是受制于“OTT”的影响，也只能向客户推荐移动互联网公司的应用！在应用的设计和创新方面都在不断的探索中！

客户：从4G的客户运营角度来看，虽然中国电信和联通在3G时代积累了一批高流量客户，但是中国移动拥有庞大的客户群、渠道优势和客户维护基础，可以进行客户的运营和管理，以及存量客户维护！这些都是中国移动的优势！

这是中国移动目前所处的市场环境，在这样的竞争背景下：

需要更好的了解中国移动所处的4G竞争背景和发展机会！

中国移动渠道需要做好哪些调整来适应4G的发展要求？

在4G时代下，中国移动哪些渠道可以符合未来发展的需要？

在4G时代，如何做好渠道的定位、分类和管理？

在4G的竞争环境下，中国移动渠道未来的转型方向在哪里？

中国移动渠道需要做好哪些转型，来适应目前的新竞争环境？

4G时代，渠道如何做好存量客户的维护和深度运营？

围绕着背景和这些问题，通信行业营销管理专家-庄永任（QQ:16128428）根据多年通信行业经验，分析一下目前的现状和策略：

一、 中国移动需要“重走一段3G路和再创一段4G路”

通过4G拍照的发放，中国移动拥有了高速上网的拍照，可以大胆进行业务宣传和客户发展了，但是在3G时代，被中国联通和中国电信的所谓真3G打压了，在终端和网络速度都给客户留下了“慢”的印象，需要做好改变客户对中国移动“网速慢”的认知！

虽然中国移动拿到4G拍照，但在3G时代几乎没有按照3G时代所需的方法运作市场，现在需要学习一下3G的运营方法来运作4G业务，所以叫做“重走一段3G路”！

再创一段4G路，就不用多描述了，4G时代的路，用鲁迅的一句话就是“世上本没有路，走的人多了就有路了”，4G时代网络是更快的，这个属性一个改变肯定需要开创一段属于这个时代的运营方式！

二、 4G时代下客户对渠道的新要求：不是简单的销售中心，而是一个体验中心

先来看一下3家运营的渠道运营特点，目前存在一些共性的地方：

（1） 线下渠道代理商良莠不齐，素质参差不齐，但又难以清退；

（2） 部分地方运营商为了分层级而分层级管理代理商；

（3） 代理商都是业务发展型，而非市场运营型，难以和运营商保持同一步调

面对这样的共性，3家运营商的渠道都需要进行转型，因为在4G时代下，渠道不再是简单的卖业务，而是培养和服务客户！客户使用4G产品行为和习惯的培养，都需要渠道来培养，特别是中国3-4线城市尤为如此！同时也要求渠道能够关注和服务通信客户的全生命周期，这个要求虽然有些高，但是3家运营商产品同质化的时代下，更需要以客户为中心进行服务客户！还有就是“维系存量客户”成为渠道工作的重中之重！存量市场是一个金矿，这个金矿可以不断的开采，但是需要你的渠道维系好，否则就只是做一锤子买卖，不能可持续发展！

三、 渠道运营由“管渠道”向“管市场”转变

在4G时代下，渠道转型策略主要有以下4个：

（1） 新形势下通过渠道管理筛选出优质渠道，渠道管理不能再只是简单的维系现有渠道，而是要做一个优胜劣汰！当然如果在当地市场竞争还不是很充分，可以不用考虑这个策略！

（2） 需要从发展形势认知、意识转变和技能培养三个方面转变渠道，我一直坚信一句话“代理商没有完成不了的任务，只有愿不愿意完成的任务”，代理商有潜能，需要我们不断的引导和培养！

（3） 渠道运营由“管渠道”向“管市场”转变！渠道管理的本质是什么？不是管理渠道本身，而是通过管理渠道管理市场，或者说的更直白就是“管客户”！

（4） 通过政策引导渠道建立“客户经营管理”的思路！一定需要建立客户持续经营和管理的思维，把客户分为4个层次，不断经营管理客户，最终都把客户带到“忠诚客户”这个层次！(责任编辑：韩杰)