参与者实话说：不靠谱的移动转售

自5月17日，工信部发布公告，按下民营企业进入移动转售虚拟运营的启动按钮，至今日已半年有余。

到11月的最后一个星期，中国电信、中国联通和中国移动终于都完成了与虚拟运营申请者的谈判。

按照我们的判断，最迟在12月里，中国移动就能最后确定合作名单，从明年初开始，移动通信转售业务就可以真正开始了。

但现在，我却越来越感觉，移动转售问题多多。

因为我所在的公司要参与移动转售，所以我也是参与谈判的一员，与各家运营商、各家有意做转售业务的同行也有很多交流。

但如果要用三个字，为我了解的情况做一个总结，我会说：不靠谱。

首先，实体运营商面对的，是一群不靠谱的申请者。

有的申请者，除了设计出个新LOGO，并没说清楚如何利用这张牌照。即使有些新鲜的创意，但很多也都只是创意，没有下文，或者自相矛盾，思路既不成熟也不完整。有的申请者，对运营商提出的条件一概“满足”。面对再苛刻的条款，他们都能眼睛不眨、毫不犹豫地答应下来。

我真替他们着急：不争取一定的自由空间，如何开展转售业务？或许，它信是为拿下牌照什么都答应，等中标之后“再说”；那么，如果现在谈判中的承诺和方案都是假的，那又与欺骗有何异？

有些申请者，则语不惊人死不休。面对联通，它们表现出对电信移动有杀父之仇夺妻之恨，拍着胸脯要当联通的打手，可在与电信移动谈合作的时候，他们表过同样的忠心。

这些行为，并没有获得运营商的好感，反而让它们被敬而远之。

有的申请者，展示了自己的肌肉。它们拿出数据说，我拥有多少资源；或者告诉运营商，我准备了多少资金粮草；甚至展示自己的背景后台。但除了让运营商看到，某些行业和领域水下的“灰色规则”，它们依然没有让运营商清楚了解，自己将怎么做好转售业务。

这是一个看上去蛋糕丰厚，实际上充满陷阱的市场，仅仅有背景，有资源，有创意，都是不够的。

最需要的，还是了解自己，了解用户，了解运营商，清楚知道自己要什么，能为运营商和用户做什么，为以此为基础，建立一个可持续的，清晰的，门槛鲜明的商业模式。不然，就算想办法通过了审核，与运营商达成合作，最后也只会在烧掉一大笔钱后，淘汰出局。

在我看来，真正把这些想明白的虚拟运营商，确实有一些，但绝对不多。

其次，虚拟运营商面对的，是不靠谱的实体运营商。

我们都知道，三家实体运营商的态度和进度都各有差异，中国电信最快，中国联通态度最积极，中移动则进度最慢。之前很多人在说，中移动对于移动转售并不积极。

从我的了解来看，确实如此。但它不积极的原因并不完全是外界所猜测的，担心对现有业务造成冲击。

一方面，由于某些周所周知的原因，最近一两年来，中国移动的决策流程已经大大拉长，无论做任何事情，都已从快跑变成了一步一步挪。虚拟转售快得起来才是怪事。

当然，据我了解，中国移动内部也确实对移动转带来的问题有所担忧。甚至在不同的部门中间，一直存在分歧。比如，该如何面对虚拟运营商？如果积极合作成为朋友，可以借虚拟运营商力量弥补自己的短板，让自己在竞争中占据主动。但是，如果虚拟运营商做大了，会不会养虎为患？如果合作了却又没达到预期目标，虚拟运营商会不会破罐破摔，造成局面失控？如果不合作，会不会把虚拟运营商推给对手，市场竞争压力会更大？另外，虚拟运营商的产品会不会冲击运营商自有产品？会不会因为虚拟运营商挑起价格战，导致行业收益大幅下滑？公关和社会舆论的弱势，会不会导致运营商背上新的骂名？

对这些问题，部门不同，视角不同，担心的事情也不同，合到一起就变成了纠结。(责任编辑：韩杰)