虚拟运营商来袭 基础运营商须处理好两大关系

从今年五月起，“虚拟运营商”一词伴着工信部《关于开展移动通信转售业务试点工作的通告》逐渐走进人们的视野，引起广泛关注。而在本月，三大基础运营商向工信部上报转售移动通信业务的虚拟运营商名单，更让这个词汇成为整个行业的热点。

据工信部安排，三大基础电信运营商上报移动业务转售资格入围名单后，年内将发牌照，明年“五一”正式放号。届时，虚拟运营商将正式与公众见面，并参与到电信业务运营之中。对于虚拟运营商的加入，三家基础电信运营商当如何准备，如何面对?笔者认为，面对虚拟运营商的“来袭”，三大基础运营商应及早思考梳理，处理好两大关系。

渠道出现变化，

渠道格局须重新审视

渠道一直是基础电信运营商拓展市场的有效载体。虚拟运营商的出现，将直接改变基础电信运营商传统的渠道格局，基础电信运营商不得不重新审视和定位自身的渠道。

渠道主体出现新变化，基础电信运营商向虚拟运营商转售移动业务，而虚拟运营商根据客户个性化和差异化的需求对移动业务进行包装而后销售，从某种程度上来看，这无疑是一种拓展移动业务的特有渠道。但与传统渠道不同的是，虚拟运营商这个“渠道”会对运营商提供的产品重新包装甚至冠以新的品牌。

同时，资格入围的虚拟运营商中，不论是电商还是手机商，在之前的业务拓展中都或多或少地与基础电信运营商有着业务合作，充当过基础电信运营商的拓展渠道，这些伙伴在获得牌照之后，将会以全新的身份与基础运营商合作。因此，基础电信运营商须重新审视渠道合作伙伴，准确定位虚拟运营商。

基础电信运营商如何管理其转售移动业务的虚拟电信运营商，哪些业务转售给虚拟运营商，转售给虚拟运营商的业务如何定价才能不对传统的渠道产生影响，现有的渠道合作伙伴与虚拟运营商之间的关系该如何处理，客户投诉和网络故障等重要事项如何分层分级管理如何划分归责等等，都是运营商必须深入思考并作出慎重选择的内容。构思全面与否，选择恰当与否都将在影响虚拟运营商的同时，影响到基础电信运营商自身。

竞争主体增加，

竞合关系须再次梳理

虚拟运营商的出现，在带来渠道经营格局变化的同时，也会给电信行业的竞争格局带来全新的面貌。

毫无疑问的是竞争主体的增加和多元化。电信行业的竞争主体将由原来的三家竞争，改变为多个市场主体间的角逐。每个基础电信运营商既要与原有的基础运营商展开竞争，同时还要与虚拟运营商展开竞争。同时，虚拟运营商之间也会展开激烈的竞争，这将使得整个电信行业的竞争格局出现前所未有的全新变化，由原来的基础电信运营商之间的竞争格局，迅速转变为基础电信运营商与基础电信运营商之间、基础电信运营商与虚拟运营商之间、虚拟运营商与虚拟运营商之间的纷繁复杂的、多元化的竞争局面。

在这种竞争格局下，基础电信运营商不得不重新认识竞争格局，重新梳理竞合关系并重新选择竞争策略。如何认识和判断新的竞争格局，如何统筹新的竞合关系，如何选择不同的市场策略和采取不同的市场拓展措施，都会直接影响到基础电信运营商的市场发展，甚至对整个电信行业的发展产生深远影响。

在市场拓展的过程中，基础电信运营商与自己转售了业务的虚拟运营商之间，既是合作关系也是竞争关系。当面对同一客户群体时，基础电信运营商如何处理与虚拟运营商间的竞合关系，如何有效应对其他市场主体的竞争以及如何共享业务成果等等都对基础电信运营商是一种莫大的考验。

代表着民资进入电信行业的虚拟运营商亮相的步伐越来越紧，身影越来越清晰，对电信行业的影响也愈来愈深远，而已在电信行业中“摸爬滚打”多载的基础电信运营商，如何看待和对待虚拟运营商，在合作中怎么竞争，在竞争中怎么合作以及在竞合中如何分享果实等等，这都需要重新进行仔细、全面、深入的思考和梳理，这都是摆在基础电信运营商眼前的一道道从未见过的考题，不管准备得怎么样，基础电信运营商都必须作答。

而要答题，首先就要处理好渠道格局和竞争格局这两大关系，从这两大核心关系上着手、入题、发挥。当然到底考得怎么样，既要看基础电信运营商的入题程度和发挥水平，还要看时间给出的最终参考答案。