国产手机的2012：快鱼吃慢鱼 规模杀死利润(3)

渠道革命

2012年中国手机行业的最大变革，来自渠道。

多位手机业内人士向记者预估到，小米手机很可能是今年国内所有手机厂商中获得利润最高的一家。仅有不到2年历史的小米公司2012年获得新一轮融资，估值高达40亿美元。小米创始人雷军在一次采访中透露，小米过去一个财年的销售额超过100亿元。

目前中国的智能手机主要依靠三大渠道销售：运营商渠道、社会公开卖场渠道、互联网渠道。在2012年当中，互联网渠道对社会公开卖场渠道产生了较大冲击。

小米模式的成功引起了其他手机厂商的疯狂跟进，360的CEO周鸿祎在一系列的微博中，把小米的商业模式层层剥开给其他手机厂商看，小米被形容为一部手机有七八百元暴利。此后360推出模仿小米的网上买手机模式——360特供机，引发华为、TCL、夏新、海尔、青橙等多个手机厂商跟进。

不过，360特供机的销售一直未有大的起色。从本质上来说，小米的成功有其特殊的时间窗口——首先是小米率先升级到双核1.5G的规格，领先业内推出这一规格长达半年之久，而其他网上卖手机的公司出来后，时间窗口已经没有。而且，许多模仿小米的公司在网络营销及和粉丝群体互动上，一直没有找到特别好的节奏。

“小米带了一个很坏的头，让大家都认为卖10万台不赚钱，而卖100万台开始挣大钱。”手机中国联盟秘书长老杳指出，但实际上，有几款手机能像小米一样卖到100万台以上呢？小米模式的本质是让互联网用户参与设计手机，和其粉丝保持高度的互动，但是大部分手机厂商只学会了小米在互联网上有销售渠道，而没有学会小米那样的粉丝文化。

学习小米模式的王迅指出，以前做手机的企业往往很强调市场份额和供应链，强调规模效益，注重技术的驱动，以及新技术的研发，而对于用户真正的需求，则隔了好几层。而小米这种让粉丝参与注重改善用户体验的做法，才能真正保持一定利润率。

由于互联网手机的销售模式冲击了原有手机卖场的暴利，对一些依赖传统渠道的手机厂商产生了严重冲击，这使得曾经是暴利的传统手机销售渠道在2012年同样发生巨大变革。

在实体渠道的变革中，由煤老板卢洪波创办的尼彩手机是最为激进，也是受到争议最大的一家公司。这家公司到2012年年底为止在全国开设了近5000家手机工厂店，自建了一个巨大的手机销售网络。

卢洪波告诉记者，起初尼彩也开了许多加盟店，但是后来发现这些加盟店难以很好地执行总部的政策，因此该公司干脆逐步关掉加盟店，改为全部直营。

卢洪波指出，尼彩手机库存最多时高达一百六七十万台，必须在短期内清掉，但许多加盟商不愿意亏本卖手机，还要加价赚钱，导致了总部政策的推行不力，此后尼彩开始收缩加盟店而改为直营。“现在我们基本是0库存。”卢洪波称，直营店的优势开始体现。

卢洪波表示，就好像洗脚、理发是不可能通过网络来完成一样，手机仍然无法脱开实体渠道，尤其是在中国广大的县城、农村地区，人们依然需要依靠实体店铺购买手机。他回忆起了不久前尼彩在山东的某县城开业一家新店时的盛况，第一天居然来了超过8000人，当地政府被迫出动警力维持秩序。

卢洪波指出，越是在县级以下市场，渠道层层加价的情况越严重，因此直营店可以省掉渠道暴利。

大量手机厂商开始跟进品牌专卖店的模式，包括金立、天语在内的诸多国内手机厂商都在全国大量增加专卖店的数量。(责任编辑：admin)