中电信集采策略摇摆：手机销量整体落后于对手(2)

摇摆中失去主动权

很明显，中移动和中联通的做法就是以定制终端抢夺客户，通过补贴和业务定制获取市场份额，而原本高度依赖集采的中电信，此时却出现策略的摇摆。

目前中电信让国代商更多地经营优势产品，渠道成本加大，不具备价格优势，在所有价格段上的单机销量均不敌对手，机型推出上，硬性要求款型而不强调明星机，显示中电信现阶段的终端策略侧重于发展渠道和厂商数量，给急于抢夺用户的对手以可乘之机。

根据中银国际报告数据，第一季度，中国电信新增用户中43%为3G用户，其中有50%是智能手机带来的用户，这令中国电信的3GARPU值高企在90元，但整体市场份额最小。

事实上，中电信在收购中联通CDMA资产后，内部就有声音要打破原来的高度集采模式，发展社会渠道，特别是各省分公司呼声强烈。然而过去三年的实践，令电信领教苦果：社会渠道的趋利本质带来低端机、杂牌、售后服务、套机等一系列问题，严重影响到天翼品牌。“这是过早地依赖社会渠道的代价。”一位地市电信公司负责人无奈地说。

从2G进入到3G之后，业务与终端的重叠加深，产业链还不够成熟的CDMA更加没有摆脱集采的空间。特别是在当前，在独特的800MHZ频率覆盖优势下，中国电信的网络覆盖口碑正在为其赢得宝贵的窗口期。但如果缺乏和对手匹配的集采规模，这一优势无法从终端传递到用户手中，最终还可能导致产业链的倒戈。

“中电信应加强集采，并且要扩大品牌范围，树立产业链信心。”国产手机企业和信人士直言不讳。

广东电信人士认为，在智能机时代，运营商应该进一步加强对终端的管理，甚至和特色业务的绑定，而不是简单的社会化。过度的社会化，运营商会完全失去对终端和用户的控制，不利于后续发展。

即便如此，对手还在凭借集采优势，抬高竞争门槛。中联通推出BladeV880时，重新定义了智能机的概念，即600mhz主频处理器、3.5英寸电容触摸屏，而中电信和中移动大部分入门级智能机还只是200-400mhz主频处理器，3英寸触摸屏以下。

“我们就是要把3G的体验标准升上去，把价格压下来。”中国联通销售部总经理于英涛说。而这一切的背后，只有规模化集采。

三大运营商终端策略

中国电信：鼓励社会化

CDMA产业链的孱弱是中国电信接手C网之后，发展移动业务必须直面的最大挑战。与二代的G网手机、三代的WCDMA手机相比，C网终端的匮乏制约了中国电信发展移动业务。而在3G时代，终端对用户的吸引正日渐增强。因此，中国电信必须把扶持CDMA产业链作为其终端战略的重中之重。

在收购C网初始，G网市场几近饱和，业界对中国电信能否做好CDMA充满疑问，于是中国电信将自有营业厅和直销渠道改造成了手机卖场，组织手机招标，提供高额补贴，为C网产业链树立了信心。

众所周知，产业链的繁荣无法单靠某家运营商或者某家厂商，只有让利于全行业，行业才会壮大。中国电信从2009年下半年开始一步步实施C网终端社会化运作，包括采购、销售、渠道等。今年4月，中国电信合作四大手机国代商，社会化运作水平进一步深化。中国电信鼓励国代商直接铺货到零售卖场，减少中间环节，同时也鼓励国代商根据消费者喜好直接向终端厂商定制手机，而中国电信的角色将逐渐从台前走向幕后。

(责任编辑：admin)