煤老板贸然杀入手机业：制定一部只赚10元的“裸体手机”战略(2)

在手机成本白皮书公布大会上，卢洪波展示了采用低价策略的第一部手机：尼彩i8。这台外观近似iPhone4的手机，同类国产机的售价在800-1200元间，尼彩i8直接定价为399元。而3月20日的价格咨询会上，通过当地报纸征集来的消费者自发拍卖价都超过了600元。

煤老板的手机生意经

卢洪波为何选择在洋品牌被苹果“追杀”、国产手机又多在盈亏平衡点上挣扎，且“山寨机”横行的时候，进入对他来说陌生的手机行业？自称“手机外行”的卢洪波解释称，尽管之前做的煤矿行业现在利润依然丰厚，但国家政策变化波动极大，而且行业大势必是国进民退；另外一个理由是，他认为煤老板的总体形象不佳，总被和“不顾风险、不承担社会责任、奸商”联系上，于是萌生退意寻找新投资领域。

去年卢洪波参加了南京师范大学商学院的学习，在上课的过程中了解到中国手机行业的一些情况。凭着商人的直觉，他认为，手机这个理论上每个人都有需求的行业，机会大得惊人。目前的混乱状况，也许只不过是参与者的市场定位有问题，而不是行业有问题。于是他南下深圳，在国产手机和“山寨机”的大本营深圳华强北考察，发现国内居然有3000多家从事手机行业的企业，这更进一步印证了他对于国产手机行业的判断。

“商学院的老师们都说，一般只要是充分竞争的行业，最后存活的企业家数不会超过5家。”“中国居然有3000家搞手机，虽然有些亏损，但大多数都能存活，这是不对的。行业还有整合和冲杀的空间。”卢洪波说。

卢洪波的道理很简单，这个世界上只有两种生意：一种是平价规模化的生意；另一种是高价小众化的生意。其余的要么是游离在两者间，要么是两者都不讨好的。在手机行业，除了苹果，在高价小众化的智能手机领域一股独大外，其他的手机生意，尤其是中国企业能做好的，就应该是前一种——物美价廉的平价手机。

目前，国内手机行业的销售模式，大多仍采用代理制：从厂家出来，经过全国总代理、地区总代理、省代理、市代理、卖场等五六道经销商体系层层加价，最终，一台手机到达消费者手里的零售价，比出厂价翻了3倍。“不是说经销商层层加价不对，人家做生意，也要赚钱，要求利润是对的，错的是同行的逻辑。”

卢洪波在南京的家，有两个邻居，一位是苏宁电器(002024.SZ)董事长张近东；另一位是宏图三胞(600122.SH)董事长袁亚非。张近东以低价家电的策略，做成了中国家电连锁老大，“去年总销售额755亿，利润超过40亿”；袁亚非也以平价电脑的策略，做成了中国电脑卖场中的佼佼者。卢洪波相信，如果能以平价手机的策略入市，一定能在手机行业搞成一番大事业。

手机业的潜规则

北京大学企业商学院教授赖伟民接受本报采访时表示，卢洪波的招数其实就是“红海战略”。面对一个竞争者不计其数的行业，这个“外来户”不按牌理出牌，反而是最正确的思路。

赖伟民表示，此前商界流行的“蓝海战略”，是鼓励大家寻找新的市场，但当新市场不充裕时，一个完全竞争领域的市场参与者选择红海战略，反而可能会既讨得消费者欢心，也能迅速做大企业规模，最后赚得更多利润。因此他认为，摩能尼彩的做法，是在消费基数巨大的基础上，对中国手机行业的一次战略创新和商业模式创新。“如果做不到苹果那样的市场独占地位，那么在功能型手机领域，已经没有什么高精尖技术可言，深圳遍地‘山寨机’，成千上万的小厂都能生产手机，说明其本质上就应当是一个普通工业品，就应当遵循工业品利润在竞争中无限接近于成本的原则。摩能尼彩也许是第一个捅破行业潜规则的人。”赖伟民称。

赖伟民还表示，卢洪波的方法里取消了代理商，采用无店铺销售的办法，从厂家直接到达消费者手里，减少了更多的环节，由此节约了更大的成本空间。而为了取信于消费者，尼彩还采用了在各个城市开 “工厂店”的做法，解决了那些不相信无店铺销售、或被电视购物伤害过的消费者，他们可以选择去店里实地了解。这样，只要手机本身质量过硬，摩能尼彩就能成功成为“行业颠覆者”。

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