汉柏总经理徐涛:做不一样的网络厂商(3)
厚积薄发 技术经验储备凸显优势
企业网:能否介绍下汉柏的研发背景和优势?从代理到自有,从海外到国内,从单一的数据产品代理到数据通信、网络安全、云产品等全面拓展,汉柏同时历经三个跨度,挑战和机会同样巨大。为此汉柏对自身如何定位,有怎样的准备?产品重点是什么?
徐涛:国内绝大多数的安全厂商基本上是在其它厂商平台上开展定制化的合作,而我们产品软硬件平台都是自己做的。硬件平台我们有很强的技术优势,汉柏是业界推出第一款1U架构的万兆防火墙的厂商,在应用的高度上实现万兆级,并且,我们的产品也符合低碳的潮流,在绿色IT、安全IT、能效以太网方面也有突出表现。
需要明确的是,汉柏并不是从零开始,我们已经有了很多积累,包括技术研发上的和市场拓展上的。安全是我们的优势领域。在安全领域取得一定成绩之后,我们开始向其它产品扩展。一方面我们从安全开始向下去发展基础网络,包括路由器、交换机等。别一方面我们向上去发展应用系统产品,包括流控等,这些更偏向于应用。慢慢的我们就从一个单纯的设备发展成了一个综合解决方案提供商。
目前,汉柏在安全领域已经成为国内领先厂商,可以说,汉柏是从安全产品起家,逐渐扩充产品线。其他如应用、通信、基础网络,我们也不占劣势,至少是和竞争对手相似,所以我们的核心优势还是在于有足够的研发经验。五年的研发投入花费了不少资金,考验的是一个公司持续投入的能力,亦给汉柏带来了不少优势。其中最核心的两个优势是:一、经验积累,对中国各行业应用有深入的认识,能够满足不同层次客户的需求;二、技术储备,这帮助汉柏更加灵活,能够根据客户需求快速调整产品策略和解决方案。
机会与竞争同在 差异化竞争锁定高端市场
企业网:中低端这个市场端国内和台湾的厂商居多,包括神州数码、H3C、锐捷网络等,再低端还有更便宜产品,汉柏在这个目标的市场地位、销售额大概是在什么样的状态?
徐涛:在中、低端市场,去年国内仅交换机市场容量在150亿人民币,全球交换机市场180亿美金,市场非常之大,汉柏不可能放过。从表面上看,汉柏与众多厂商是竞争关系,实际上中国还有很多的市场属于空白。另外,现有的用户也有很多的选择,特别是基础网络,大家都差不多,门槛都一样,用户选择的余地很大,我们也相信有足够的机会给我们,所以在这个市场上,我们觉得在竞争当中不会有什么劣势。
企业网:汉柏的产品定位中低端,客户则着眼于高端行业用户,这个定位会不会有一些脱节的地方,比如产品定位在低端,客户定位在高端,交互的时候会不会有一些妨碍?
徐涛:这些高端用户的需求,实际上一部分是大众化的需求,另一部分是行业鲜明特性的需求。目前有些大众化产品,已经难以区分高端和低端了,而且,中低端和高端功能相差不大,用户更倾向于选购国内设备。
我们是全资的国内公司,在这方面,首先是有机会的,比如说参加运营商的集采和军队的集采,这都是有资格的。所以,对于大众化需求,汉柏丰富的全线产品完全能够胜任。
针对高端用户的行业鲜明特性需求,汉柏从研究业务入手,使得应用类得客制化产品占有一席之地,这种应用类的产品是完全可以和国外产品差异化的,它们更符合用户的业务需求。通过高端应用,汉柏针对高端用户有其独特的理解和进入方式,因此,两者是不冲突的。
企业网:徐总谈到比较多的是在技术方面,市场营销是您的强项。对于中国市场您是怎么考虑的?汉柏的营销模式是?以及如何侧重?
(责任编辑:admin)
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