三大运营商3G战火烧到渠道

3G时代，除了移动业务的多样性，渠道销售也多元化了。由于三大运营商有不同的3G标准，渠道的重点也由“卖卡”转到了“卖手机”。因此在这场3G用户争夺战中，三大运营商都选择了通过连锁渠道商来突围。

签约！签约！

4月11日下午，广东移动在广州与本地6家省级核心连锁渠道签约；而当天上午，广东联通则在北京与广东五家大型手机零售连锁企业签约。双方都宣称，此次合作，将全面扩充双方的业务形态和销售布局。

记者留意到，本次和两大运营商签约的渠道商中，只有骏和是“一女嫁二男”，与广东移动签约的是中域、骏和、迪信通、易天、乐语、金佳信等六家省级核心连锁渠道商；与中国联通签约的则是深圳恒波、广东大地、东莞捷通、广东龙粤、广东骏和等五大手机零售连锁企业。

在此之前，广东移动已和苏宁、国美、迪信通等三家全国连锁以及中域、大地、骏和等8家省级连锁开展全方位合作；本次签约，广东移动将重点联合六家省级连锁渠道推出1000家授权经营网点，这些网点将覆盖全省主要通信商圈。据悉，首批400家授权经营网点将会在5月开始运营。而中国联通与连锁渠道商的合作则重点强调产品，中国联通授权五大连锁企业全面代理和销售面向公众客户的3G、2G、宽带接入和固定电话等各项业务；五大连锁企业全面开放旗下共1200家门店，建立中国联通的业务受理及终端销售专区，推广中国联通的各项通信业务和产品。

虽然中国电信没有在同期签约，但其与连锁渠道商的合作也在逐步深入。继去年与国美、苏宁、迪信通、乐语等四大连锁企业签署全面合作协议后，今年初又再与国美扩大合作范围，在450个电信合作门店的基础上，扩大门店合作范围，在所有门店设立电信合作厅、专营店，提供专享的天翼手机销售柜台或手机销售区。消费者可在300多个城市、1400多家国美集团旗下门店，享受中国电信的3G业务。

有渠道商开玩笑说：“我们现在都很热销的。”这也意味着，三大运营商的战火已经烧到渠道去了。

得渠道者得天下

渠道在整个市场营销中具有举足轻重的作用。市场营销的实质是“卖什么”和“怎么卖”的问题，“怎么卖”讲的就是“渠道策略”。而以上种种迹象也表明，在3G时代，电信业也开始“渠道为王”了。

中国联通方面坦言，其社会渠道建设近一年来取得重大突破，接连与全国性3C连锁企业、主流区域性手机卖场、B2C电子商城完成了战略合作。与苏宁电器、五星电器、国美集团的深度战略合作，就一举打破了主流社会渠道被封锁的局面。

目前，在全国前十大手机连锁卖场中，中国联通已经与其中七家进行了合作。数据显示，此次与中国联通签署战略协议的五家手机零售商年手机零售量逾300万台，这个数字还只是针对诺基亚、三星、索尼爱立信等知名品牌的统计。

而在广东移动与六家省级核心连锁渠道签约的发布会上，广东移动相关负责人表示，广东移动超过70%的公开渠道终端销售、每年超过1000万的放号都通过这六家专营合作伙伴开展。

电信市场已进入3G规模发展阶段，运营商定制终端销售份额不断提高，据了解，定制终端的市场份额从2006年的15%提高到现在的将近35%。运营商渠道发展面临的核心问题是建立适应自身业务发展的渠道体系。

对此，有分析人士指出，运营商与核心手机卖场深度合作的渠道策略，积极推动了手机连锁、核心手机卖场的有效进驻，顺应用户消费习惯的同时，又满足了消费者3G应用“货比三家”的愿望，能凸显各自的相对优势。