乐语：手机专业连锁的生存逻辑(2)

质量并重的扩张

从2008年开始，乐语开始踏上了“一统江湖”的征程。然而，在迅速扩张的同时，乐语并没有重蹈中域电讯的覆辙。当时，以中域电讯为代表的大部分手机连锁企业在扩张初期，采取的都是加盟模式来快速扩大市场份额。中域电讯在2004年，有着超过1500家的连锁店，其中加盟店就超过了1000家。但在加盟模式快速拓展、市场份额迅速扩大的同时，也留下了巨大的隐患。中域电讯在初期的加盟门槛并不算高，加盟费甚至一度仅需5万元，几十平方米的小门店亦可加盟，这导致不少资质欠佳的加盟商混迹其中。随着加盟数量的扩大，企业对加盟商的管理也产生了巨大的压力，甚至一度出现了供货不足的情况，由此才引发了当时加盟商大规模退盟的情况。

对于乐语的扩张，费东平从一开始就有自己非常明确的目标：“扩张的目的是为了树立更好的品牌形象，提升自己的议价权。门店开设的数量不在于‘多’，而在于‘精’。”因此，乐语从扩张整合初期开始，只选择收购各区域销售情况和消费者口碑最好的几家企业。到2009年上市为止，乐语虽然只开了800多家门店，但是却用两年的时间收购了7家区域性零售连锁企业，其中就有当时鼎鼎大名的“协亨”、“百老汇”、“中域时代”等。

收购来的这些连锁企业，基本涵盖了西北和东北区域以外全国大部分主要地区，由此基本形成了乐语的全国市场布局。为了统一管理，加强各区域的联系，乐语从统一财务管理，到统一采购平台，到统一人事管理，再到统一营销管理、统一信息平台等对几家企业进行了统一的整合。仅仅是财务方面的整合，乐语就花了2年多的时间。资源的集中很快就带来了成本上的优势，各供应商、运营商纷纷抛出橄榄枝，竞相给出了好产品、低价格和更多支持。

管理上集中的好处，也让各手机连锁销售的各企业间开始改变以前各自为战的局面，共享经验、取长补短，直接降低了学习成本。云南百老汇曾以手机配件美容为增值服务，创造了高于行业平均30%的净利润水平。而乐语将其收购之后，体系内各企业只用了3个月时间便将此项业务推广到了全国。

由于手机连锁企业比较分散，缺乏有影响力的品牌，所以在面对运营商和手机厂商时往往缺乏议价能力。因此，在基本完成了全国布局之后，乐语从2010年9月份开始，把全国的区域性品牌统一整合到“乐语通讯”这一品牌中来。“运营商和手机厂商们选择经销商的时候，第一个标准就是规模。在有选择的情况下，不可能找第九名、第十名来合作，仍然会找第一名或者第二名的企业。第二个需要看品牌，他们要找公司，自身的品牌必须能够支撑得起运营商自己的品牌。如果这个品牌明天突然就倒闭了，对运营商或者手机厂商也会有很大的影响。而我们在收购的过程中，同时完成的就是这两个工作，让他们也没得选了。”

凭借着这种“吸星大法”般兼容并蓄、为我所用的扩张策略，乐语硬是在两年的时间内将自己从单一的手机销售，开始发展成为具有手机销售、周边产品、配件、手机美容、功能应用、售后服务、运营商业务、技术展示八项业务的全功能型店面，成为国内移动通讯产品最大的分销和零售连锁企业之一。

专业化门店的理由

通过收购强势品牌建立了自己的领导地位之后，乐语开始意识到要稳定住自己的领导者地位，必须“内外兼修”。在强健自己体格的同时，还必须进一步修炼自己的内功，以满足消费者不断变化的需求和提升消费者的购买体验。尤其随着智能手机的普及，未来的手机市场将从单纯的产品性消费向服务性消费转变。价格和质量的竞争，仅仅是手机销售需要解决的第一步。在价格相当，质量又都由厂家保证的同时，购机环境和配套服务就成为了吸引消费者的关键。根据市场调研中心ZDC提供的手机消费行为报告显示，有31.7%的消费者选择手机连锁专营店作为购买手机的主要渠道，远远超过了大型商场、单一手机柜台6.3%的比例。可见，良好的购机环境、专业全面的购机服务正在成为消费者购机最为重要的因素。(责任编辑：admin)