马云曾主动约谈24券杜一楠 团购业或现并购潮(3)

如今，24券已从去年底4500人的人员规模缩减至1000人，这意味着24券的运营模式正发生改变，从规模导向转入盈利目标。杜一楠对目前24券的运营效率颇为满意，“24券现在每月亏损仅有几十万美元，年内获得盈利问题不大。”

为了做到成功转型，杜一楠在今年的一次内部讲话中提出了三项战略要求。一是人效，紧抓人员效率考核；二是营效，提高推广效率；三是财务管控，包括怎样控制结算，怎样控制预支付，怎样评测风险等。

在人效方面，杜一楠转而施行20%的人员淘汰率，并不断补充新鲜血液，通过加强人员流动，以提高运营效率。在品类把控上，杜一楠开始强调销售额与毛利率平衡的商品种类，“光做电影票肯定流水高，但利润低，对24券意义不大。”

在市场投放方面，杜一楠对“新流量”与“自然流量”的获取，采取截然不同的考核方式。在自然流量上，杜一楠更侧重老用户的ARPU值，即老用户的平均每月消费；而新获取流量，杜一楠则更看重CPA，即每个新用户的获取单价，并将ROI控制在12%-18%之间。

并购即将发生

在24券最困难的时候，杜一楠想到过马云(微博)，但去找，却怎么也找不到了。而就在一年半前，马云曾主动找过杜一楠，俩人进行了一次较为深刻的会谈。2010年9月，马云邀请杜一楠作为淘宝年会的嘉宾，活动期间，马云想借此看看团购对既有电商生态的颠覆能有多大，以及投资团购的可能。事后，云峰基金的其他人员也多次联系过杜一楠。

杜一楠称，当时马云觉得团购行业还非常积极，是一项值得长远去做的事情，但同时马云也流露出很多顾虑，一方面是那时国内团购已经在一窝蜂的往前走，此外，阿里巴巴再自己做团购是否较晚。

虽然是一场“无果”的会面，但通过与马云的交流，杜一楠看到了战略投资者对一家团购网站的重要性。这种重要除了体现在资金之外，还包括在商户资源以及流量推广上的帮助。目前，国内团购资本环境已经陷入低谷，流量购买成本却日益陡增。杜一楠预言，未来数月内，战略大手会很大层面上推动行业的整合。

当然，一旦并购，团购网站之间的整合可能会遇到较大的挑战。比如山头主义，一旦合并谁做老大的问题；再比如文化差异，俩公司的核心团队价值观是否一致。甚至会有反对意见认为，并购和直接挖人，哪个更有效率？在杜一楠的理解中，整合困难的因素固然存在，但作用力更大的是股东利益驱动的整合，是背后利益集团的整合。

“比如说你只有一个投资人，他的资金是有限的，他就无法支撑你去上市。为什么一个企业从小到大，要通过A轮、B轮、C轮，要找不同的投资人，是因为在上市之前，你有多元化的股东基础作支撑，股东越多，融资渠道也就越宽。而在目前融资不景气的团购行业，这种诉求则更为强烈。”

杜一楠的判断得到了京东商城副总裁张守川的支持。张守川于今年3月对腾讯科技表示，现在正是资本及大的平台商对团购“低投入、高回报”的“摘桃子”阶段，团购网站财务状况虽然低迷，但团购市场已经在去年被培养起来，而京东并不排除对市场上团购网站进行并购的可能。

杜一楠对并购观点的表达似乎也暗示着24券极有可能的归宿。他突然停下手中的笔，临摹起杰克·韦尔奇的话称，“大多数公司做并购，通常先去的是财务部门，而杰克·韦尔奇做并购，最先去的则是HR部门。如果24券将发生整合，也一定是HR先行，一定不搞山头主义，一定首先考虑价值观的契合，更有效地发挥集体作用。”