客户端盛宴：奇虎360背后的商业逻辑

奇虎360(以下简称奇虎、360)的招股说明书挑选了一些可以煽动美国投资者的数据：中国第3大互联网公司、第2大浏览器提供商、第1大互联网/移动安全公司，80%以上的渗透率，每月超过3亿的活跃用户。

而这些数据未来会变成什么？那是周鸿 留给投资者的想象空间。从亚洲到美国，周鸿 的上市路演不得不多费些口舌，因为奇虎的生意在美国没有参照物，在中国也没有一个成形的榜样。

“周本人是实践型的创业者，不像布道者。”奇虎的一位员工这样评价自己的老板，“他认为商业模式不是想出来的，做一步看一步，是不断地试出来的。”

以360系列安全软件获得海量用户，以浏览器导流量和网址导航为主要收入，这显然还不是奇虎最终的商业模式。从创业到上市，奇虎的商业逻辑在一环一环地演进。

第一环 黏住用户：以安全的名誉

在早年创办3721时曾使用过一些小手段，使得周鸿 被冠以“中国流氓软件之父”的恶名。抱着“洗白”的念头，周鸿 顶住董事会的反对，坚持要做360安全卫士。2006年，各种恶意软件肆虐互联网，而当时的安全厂商都统一将其归为杀毒范畴。直面与杀毒软件竞争不是最好的手段，周鸿

通过各种舆论手段，把用户对病毒和木马的需求做了一个区分，硬生生地从杀毒软件厂商手里抢出一块市场。避重就轻，强化用户的潜在需求，人为地定位一个新市场，不与杀毒软件厂商直面冲突，却顺利跻身安全市场。360安全卫士成为奇虎切入安全市场的先头部队，接下来的360家族越来越庞大。

360与QQ一样，都是免费的客户端，不同的是QQ具有很强的用户黏性，而360只是一个安全工具软件，用户可以轻易地将之抛弃。奇虎需要做的就是找到用户使用互联网时方方面面的安全需求，并用相应的方案满足用户：上网有“安全浏览器”，网购有“网购保镖”，玩游戏有“360保险箱”等等。

在路演时，周鸿 给奇虎的定位是“互联网可信赖平台”。以安全的名誉，以安全软件为核心，推荐安全的软件和应用，对用户进行立体的、全方位的保护，这是黏住客户会员的关键所在。“360是以安全的名义‘占领’你的电脑，包括一切与互联网相关的应用入口。”一位业内人士分析道，一个产品换掉很容易，如果是一整套方案，用户就不会轻易去换了。

“周鸿 喜欢强调用户感知，我们需要告诉用户360都做了什么。”奇虎内部员工曾告诉记者，为了增加黏性，360不会安静地“睡”在用户的电脑里，“开机小助手”、“电脑体检”这类小功能，在不影响用户使用电脑的前提下，会强化用户的感知，让用户感到360的存在，增加与用户之间的互动。这是奇虎进一步强化品牌、增强黏性的做法，在获得用户之后进而获得品牌认知度。

这是奇虎生意的第一环，以免费的安全应用核心黏住海量用户。

第二环 流量变现：中国式的生意

什么才是互联网的真正入口？浏览器、搜索、IM(即时通讯软件)都是，现在又多了一个入口的竞争者——客户端软件。从腾讯的成功到奇虎的上市，开始了一场客户端的盛宴。

拿着克里斯·安德森所著的《免费》到处送人，周鸿 一度是免费模式的传教士。听他传道的人，当初很难理解一个免费的安全软件如何“赚钱”？从创办3721起，在中国互联网打拼13年，周鸿 对中国特殊的互联网环境理解深刻，对中国网民的使用习惯了解透彻，无论是产品、渠道，抑或是中国独有的互联网生意。

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