在线旅游市场烽烟四起(3)

关注二：直销趋势

上游吹响直销号角

直销与分销历来是在线旅游业争论不休的话题。而将这一话题推上顶峰的是东航董事长刘绍勇在2009年两会期间抛出的著名“携程打工论”。他当时面对媒体采访时如此“抱怨”：航空公司一直在给携程、艺龙打工，而忽略了自身的直销业务。

自此之后，业界对此的讨论可谓一浪高过一浪。一方面是航空公司、酒店站出来“控诉血泪史”，另一方面则是携程为首的代理商的“无辜辩解”。然而，不管如何争论，旅游上游企业的直销决心已如雨后春笋，不可阻挡。

是趋势，不是时尚

主要的航空公司都开始着手完善电子机票官网预订系统，通过“常旅客”、“会员”、“积分”等一系列手段，来发展直销业务。南航在很早就开始着手成立信息中心，并提出2010年机票直销比例占40%的目标；国航亦斥资2000多万元建设全球电话销售服务中心，随后又与网站“去哪儿”合作进行直销；海航、东航纷纷在淘宝开设旗舰店销售机票；2009年，春秋航空、中联航与支付宝的合作正式上线。

在去年8月份举行的“2010中国互联网大会”上，国航副总裁张兰在谈到这一话题时透露称，2010年国航通过网站和电话直销机票的总额将达到60亿元，占去总销售额比例约10%。

除了机票市场，酒店也在寻求直销来摆脱渠道商的控制。

在去年上海世博会期间，上海地区一些酒店就竞相展开了世博促销，参与“震撼世博开盘价”的酒店，订房价格比携程低了20%~60%。

高星级的品牌酒店也在积极推进直销。有数据显示，高星级酒店包括国际品牌酒店直销额已经占到它们整个销售额的60%，虽然它们没有拒绝与酒店分销商的合作，但是显然它们不会轻易将自身的定价权拱手让与他人。

面对上游的直销热潮，代理商显然有些坐不住了。去年上半年，艺龙网的业务拓展副总裁谢震就撰文提出“直销是时尚，不是目的”。他说，酒店要做到100%直销很容易，因为关掉分销渠道绝对比建立起分销渠道更容易。但直销不是目的，同样的资产获得更高的收益才是根本。

对此，艺龙的老“对手”携程亦随声附和。其副总裁庄宇翔称，酒店和航空公司盲目直销将不利于旅游产业的发展，这种“贻害行业，提升消费成本”的做法将伤害旅游产业。

以上两家说法固然不无中肯之处，但在行业人士看来，其主要原因仍在于携程艺龙赖以生存的盈利模式受到了挑战。在线旅行网站去哪儿网副总裁张泽即纠正，机票、酒店直销“是趋势，不是时尚”。他说，酒店建立自身的直销网络是势在必行的，而且这样做的核心目的正是要提升收益。他认为酒店方要做的正是去调整直销和分销的有效比例，分销比例从20%以上下调至10%以内，价格也就自然不会受到第三方分销渠道的控制。

未来或现井喷

技术壁垒、昂贵的前期成本投入，这一度是酒店和航空公司试水直销的最大顾虑。不过，眼下淘宝旅行、去哪儿这类平台和中介的出现，正让这些问题变得不再棘手。

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