刘兴亮：阿里巴巴商业模式存硬伤

由于商业模式的限制，底层销售人员及上市公司业绩增长的需求将全部压在收入增长上，在这种利益驱动下，能否杜绝内外勾结的欺诈事件，还有待验证。

失信的代价

失信事件带来的结果可能是毁灭性的。虽然阿里巴巴（alibaba.com）已表示要拿出170万美元来做赔付，然而整个事件难免让包括现有用户在内的关注者内心均蒙上一层阴影。

在这次事件公开披露之前，阿里巴巴全球网站的论坛中已开始陆续贴出自2010年4月起阿里巴巴发现并清退的涉嫌诈骗的出口通会员名单；在2009年下半年，阿里巴巴为了解决出口通与海外买家之间的欺诈纠纷还建立了Fair Play Fund(公平交易基金)用以处罚诈骗者并弥补海外买家的损失；而2010年阿里巴巴和国际认证机构“天祥集团”展开一项合作，推出基于第三方的深度认证服务，也意在对其中国供应商进行最大限度的资质认证。

种种做法无不让我们看到阿里巴巴在积极地处理善后工作。不过，这并非是阿里巴巴的企业客户真正需要的——因为这些只是受害者需要的。企业客户真正需要的是一个公平、透明、安全的电子商务平台，是一种能够真正最大限度规避侵害的商业模式。补救模式就像是保险——保险，是在出了事情之后的补偿措施，但没有哪个正常人希望自己真正出事。

无论是基于基金还是第三方的补偿，都实际上让受害者在一段时间内丧失了本该有的盈利机会，这就又重新把矛头指向了阿里巴巴的商业模式。因此，要探究大规模欺诈事件的原因，必须先了解阿里巴巴的商业模式。

商业模式的困局

作为一个沟通全球买卖双方的B2B电子商务平台，阿里巴巴实行会员制，而收入绝大部分来自于会员年费。阿里巴巴的会员分为三种：为国内中小企业拓展海外市场服务的“中国供应商”，为国内中小企业拓展国内市场服务的“中国诚信通”，为国外供应商服务的“国际金牌供应商”。

而此次曝光的全部是“中国供应商”。2008年11月，阿里巴巴在“中国供应商”体系下推出了一款低价产品“出口通”，刚推出的价格是1.98万元，而此前“中国供应商”的会员费为5万元人民币。但相比于不足3000元的“中国诚信通”产品来说，“出口通”的价格已经非常高了，也构成了阿里巴巴收入的主要来源。

“出口通的业务提成是根据上个月的销售点算的，提成额度最高达销售额的25%，也就是一单4950元。大部分做出口通的销售员都有车，这部分员工月薪几万、几十万的也多的是。”笔者在某媒体上曾看到过这么一段记者采访阿里巴巴员工的对话。

阿里巴巴对诈骗事件内部调查的结论是：对业绩的过分追求，为了获取短期经济利益而不择手段，导致销售组织受到负面影响。经查实，确有近百名为了追求高业绩高收入明知是骗子客户而签约的直销员工。

阿里巴巴2010年三季度财报也显示，“诚信通”付费用户数量虽达到63万，大约6倍于“中国供应商”的数量，但占到58%的收入的“中国供应商”却是主力。而现在，“中国供应商”的增速开始放缓。同时，阿里巴巴也面临着其他B2B类电子商务网站如全球领先的精准采购搜索引擎-马可波罗采购网（china.makepolo.com）及中小商家的快速外贸平台-敦煌网（dhgate.com）等采购巨擘的直接竞争。

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