IBM代理商披露行贿内幕：关键人物每年拿百万

IBM再陷贿赂门

美国东部时间3月18日，SEC发布声明称，IBM已经同意就其在2004年到2009年期间以各种形式向中国政府官员行贿的若干案件，与SEC达成和解。

SEC诉称，IBM全球在中国的两家全资子公司6年间涉及行贿案件至少114起。这两家子公司——IBM（中国）投资有限公司和IBM全球服务（中国）有限公司的两名主要管理者及100多名员工均卷入其中。

这是IBM进入中国后，再次成为大规模行贿事件的主角。第一次是2006年前后，IBM涉嫌在中国建设银行采购灾备设备磁盘事件中，向原中国建设银行行长张恩照行贿。

一名曾在IBM中国做过应用软件代理商的业内人士向记者透露，各级中间商是IBM向客户行贿的关键推手。与提供出国旅游和礼品等相比，通过中间商来处理各类回扣相对安全，这也是IT业界B2B业务的行业潜规则。

人为拉长的销售链

SEC诉状中所说的114起案件，均发生在2004年-2009年期间，这也正是IBM在中国市场全力开拓B2B业务的时代。

记者了解到，目前IBM在中国的主要业务，包括大型应用软件销售、咨询服务和其他大型硬件设备销售等。自从将个人电脑业务剥离后，IBM逐渐从传统硬件销售业务转向更有利润的软件和服务领域。

“除了IBM之外，其实惠普、甲骨文等都在走这条路。”业内人士表示，“而B2B业务涉及到的大型企业客户，尤其是国有企业客户众多。卖得好的软件，都和垄断行业有关。”

IBM目前在中国的客户，集中在大型国企和其他重点企业，包括政府、银行、保险、电信、钢铁、航空、汽车、石油等关键领域。

上述前IBM代理商向记者表示，尽管IBM本身和终端客户的关系就很密切，多数情况下都是IBM销售和客户直接沟通具体的单子，但是在名义上，在IBM和终端客户之间，会平白生出很多中间环节。

这些人为拉长的销售链环节，包括负责压货的各级分销商、负责出货的各级代理商、负责执行的集成商等等。一般大型项目，分销商中可以分成总分销、区域分销、地区分销等若干级别，代理商又可以分成一级代理、二级代理等若干层次。

“你别看这些中间商不怎么干活，实际上，他们很重要的一个功能就是帮助‘走钱’。其实业内不光IBM，很多都是这么操作的。”该业内人士告诉记者。

他透露，在2005年左右，他曾经参与到某电力公司客户的中间件软件销售项目中去。“100万美元左右的列表价，公司的底价可能就在100万人民币左右，而有权在这个价格区间内，决定最终折扣点数的，就是IBM销售总监或者其他销售人员。”他表示。

于是，与一般销售回扣手段类似，通过层层分销商和代理商环节的表面“加价”，最终给客户的报价中有一部分就是“虚价”。

“IBM的管理相对严格，所以直接从IBM内部将这部分多余的钱拿出来是不可能的。”他说，“因此，通过这些中间商在自己的账簿做账，就可以直接将现金提出，分到整个销售链条中关键的几个人手里。”

他告诉记者，这些现金还同时申报个人所得税，成为合法收入。

该代理商透露，类似这样几十万的小项目，从最初签单到最终关键人物拿到现金，也就一个月左右的时间。

“关键人物主要是上游销售和终端客户，一般每年每人可以拿到的数目是百万级人民币。”他表示，“中间商也有酬劳，但相比之下九牛一毛。”

而另一位在IT服务咨询业界的人士则同意这种说法：“IT行业是比较‘污’的，和建筑行业一样，层层分包的目的就是‘走钱’。而一般每一单业务，能够‘走的钱’，最多是标的金额的10%。”

而说起此前IBM被建行张恩照一案拉下马一事，前述代理商表示，这只是某一个中间商环节没有走好的结果。(责任编辑：admin)