虚商合约机：170卡突围新方向？

工信部出手了，170卡就能“突围”了吗？

9月12日，针对170号段互联互通的问题，工信部专门发文，要求各互联网企业积极配合虚拟运营商，做好协调沟通工作，共同努力推动相关问题的解决。

随着工信部的介入，互联互通问题看来不久就能得到解决，但是170卡“批零倒挂”、“面粉贵过面包”的硬伤并未治愈，虚商要想在竞争激烈的通信市场里突围，必须找到新的运营模式。而虚商合约机，就是近期多家虚商正在尝试的新方向。

资源捆绑，虚商纷纷打出“手机牌”

5月放号至今，仅有20万用户，蜗牛移动、阿里、京东三家就占了70%。这是前两批19家，在四个月里交出的成绩单。显然，这与人们的预期相差甚远，在“批零倒挂”，互联互通等问题的限制下，虚商如果只是单单卖卡，很难与三大运营商竞争。

因此，很多虚商都开始走资源捆绑的道路，而与手机的结合也成为虚商发展的一大潮流。阿里早先推出华为P7、魅族MX3等八款合约机，购买时里面包含阿里通讯靓号；苏宁此后也跟魅族达成战略合作，在线下渠道、虚拟运营商等方面达成多项合作计划；蜗牛收购国内一流游戏手机品牌摩奇后，马上结合摩奇G2和摩奇78P01（此前代号W1）推出了特惠购机活动，10月蜗牛新生代游戏手机的线下活动也即将开启；分享通信则正准备推出自有品牌手机，其中的“绿色手机”有望在9月份上市……

虚商不约而同地打出手机牌，在丰富了170卡玩法的同时，也给170卡的增值服务提供了硬件平台。软硬一体的发展策略，也可以吸引更多用户来尝试170卡。

细分市场，虚商合约机也需差异化

通过合约机的形式，将资源进行捆绑，虚商积极探索170卡的“突围”方向，这样的尝试是好事，但是与三大运营商的合约机体系相比，虚商并没有独特的渠道优势。虚商合约机要想取得成果，与170卡一样，也必须走差异化发展的道路。

阿里推出八款合约机的时候，就曾有媒体评价称合约机机型、售价缺少吸引力，在用户里得到的反响也有限。对缺少硬件生产能力的虚商而言，与其走传统的合约机模式，不如通过细分市场，推出有特色的合约机。比如分享通信计划中要推出的绿色手机，主打的就是校园市场，可以实现绿色上网以及上课时间系统自动“睡眠”等功能。

而蜗牛移动这样已经具备了手机生产能力的虚商，在手机上可以做的文章就更多了。现在开展的集碎片特惠购活动，通过玩指定游戏收集手机碎片，达到足够量就可兑换游戏活跃凭证，通过凭证可以超低价买到摩奇G2和摩奇78P01。另外，摩奇78P01内植入了免商店，近期，蜗牛还将把手机游戏和摩奇78P01进行联合推广，通过这样的举措，蜗牛可以充分发挥手机硬件的平台作用，利用全产业链的优势来推动虚拟运营商业务的发展。

“2013年底蜗牛曾联合TCL推出首款Snail手机，今年六月，蜗牛收购摩奇手机，正式进军移动硬件领域，”蜗牛副总裁孙大虎表示，“之所以有这样的手笔，是因为我们觉得一个真正能够让游戏用户掌握的硬件，它必须更专业的服务游戏。”

蜗牛的定位是“游戏虚拟运营商”，蜗牛的170号段产品免卡主打游戏化特色，蜗牛的合约机也是游戏手机，可以说，蜗牛的一切布局都围绕游戏用户展开，这也是他们能在虚商市场占据第一集团的关键。

只要将细分市场、差异化经营做到极致，170卡的突围其实也没那么困难。