中国虚拟运营商市场的成功之道(2)

借助MVNE的能力与资源，加速服务推出，保证服务质量

中国潜在的虚拟运营商在电信运营方面的能力和经验的缺失，使其在未来的虚拟运营服务中存在诸多困难，因而借助外部力量弥补能力和经验的不足，成为相关服务如时推出和顺利运营的有效策略。

虚拟网络提供商（MVNE）的经验、能力与业务模式，使其成为虚拟运营商更合适的合作伙伴：各国虚拟运营商发展的实践表明，MVNE在相关业务中所起到的桥梁与促进作用，不仅得到虚拟运营商的青睐，同时也被相关的网络运营商所肯定。

建立与移动网络运营商之间互利共赢的关系

各国移动通信市场发展过程中，移动网络运营商对于虚拟运营商的态度，都经历了从最初的抵制，到逐渐接受，进而互相合作的过程。随着虚拟运营商的价值创造不断被接受和认可，网络运营商对虚拟运营商的态度会不断转变。总体而言，虚拟运营商在转售业务中对于网络运营商的贡献主要在两方面。

首先，带动用户数量的增长。虚拟运营商借助自身在品牌和渠道等方面的优势，提升网络运营商在特定用户群的渗透率，实现用户增长。

其次，帮助网络运营商提高自身业务的盈利水平。通过将移动通信服务批发给虚拟运营商，网络运营商不再需要为这部分业务付出高昂的与零售有关的销售费用（如终端补贴和其他营销推广费用），从而使网络运营商在该细分市场的运营利润率得以提升。

对于网络运营商而言，其对服务转售运营模式最大的顾虑在于，虚拟运营商对其现有客户群的侵蚀，以及对于自身渠道和价格体系的冲击。出于合作共赢的考虑，虚拟运营商应当在网络运营商合作方的选择和自身的运营策略方面对此予以充分考虑：选择和自身在目标客户群和渠道方面重合度较小的网络运营商，同时在用户价值主张、市场进入模式等方面，与网络运营商的零售业务尽量进行区隔。

通过合作共赢模式的建立与不断深化，虚拟运营商与网络运营商之间的关系可以从简单的批发零售关系，逐步进入对双方都能带来更大收益的资源共享层面，并向更深更广的领域发展。在一些虚拟运营商发展较为成熟的市场，虚拟运营商与网络运营商之间甚至已经建立了更紧密的股权纽带：网络运营商通过购入虚拟运营商的股份，强化双方之间的共同利益。而随着持股比例的不断上升，虚拟运营商的角色，也逐渐从一个零售商转变为网络运营商在特定细分市场的子品牌，这也可能成为中国虚拟运营商发展的未来趋势之一。