60家企业争夺虚拟运营市场：看起来很美(2)

而目前最关键的是，转售过程中的资费政策。《移动通信转售业务试点方案》征求意见稿规定，基础电信务经营者给予转售企业的批发价格水平应低于其当地公众市场上同类业务的最优惠零售价格水平，这给了运营商一定的操作空间，刘东海表示，迪信通调研发现，虚拟运营商的资费只有低于现有资费的四折或者以下才可能赚钱。业内人士表示，如果监管机构没有强制规定的话，转售商从电信运营商这个价格的可能性不大。

虽然刘东海表示，政府是否会管资费，运营商的策略这些都不明朗。但将资费政策寄望于监管部门并不现实，此前参与移动转售业务征求意见稿的研究人员告诉记者，像资费等具体细节方面则需要交给市场。

筹备谈判：成功的一半

这意味着，与运营商的谈判成为这些企业迈向虚拟运营商的关键要素。要进入虚拟运营市场，申请牌照只是第一步。曾经在英国维珍担任中国商务拓展总监的野村综研通信战略部总监刘羽表示，要成为虚拟运营商，要完成几个步骤：获取牌照、成立筹备团队、确定战略以及谈判对象和商务细则、与基础运营商谈判直至签订谅解备忘录(MOU)和服务等级协议(SLAs)、成立项目管理办公室(PMO)、确定并执行行动计划。

对此，目前申请牌照的诸多企业也没有实质性的进展，在他们看来，在正式文件下发前，很多方面都不明朗。

而在决定企业的盈利能力的批发价格谈判方面，刘羽建议，对于这些企业而言，想在谈判中获得有利条件，根据自身财务状况进行的测算也是至关重要。刘羽表示，我们在2004年时的测算，以预付费业务为例，即便50%的分成，IRR和EBIDA也是能达到财务预期的。如今，要重新测算，工作量巨大，任何一项成本或收入的漏算都会造成重大决策失误。

同样经历过9年前维珍进入中国的谈判和筹备过程的野村综研高级咨询顾问陶旭骏表示，要做好虚拟运营商，一半的成功要素在第一步的筹备阶段就已经决定了。

在他看来，转售商在商业计划中，如果能够充分阐明自己的优势，将这些优势用于某些细分市场，而这些细分市场是目标运营商所看重且薄弱的。成功就达成一半了。这样，转售商根据这个基础来设计品牌、产品、资费、宣传、增值服务和应用平台、客户服务和手机策略，才会显得有的放矢。

机会到底在哪

在通信业人口红利逐渐消失，三大运营商市场格局基本固定的情况下，对虚拟运营商而言，绝对的市场空隙减少。但随着2G到3G，到4G，差异化的市场空间增大，电信运营商的产品优势在于规模化、标准化，虚拟运营商的市场机会就在于小众化、定制化。

在话音资费不断降低的移动互联网时代，虚拟运营商如果只批发转售运营商的语言产品，利润空间越来越小。 北京邮电大学教授阚凯力表示， “虚拟运营商从基础运营商处获得批发价，然后再去零售，但基础运营商自己也在做零售，那么双方的竞争关系是明摆着的。”

平安证券相关人士表示，国内通信资费受到三大运营商管控，虚拟运营商将更多依赖内容和服务等增值模块吸引用户，而非低资费。陶旭骏表示，如果大家现在都抱着冲进去拿个牌照，便宜一些收收电话费的想法，那样的转售业务必定是不会长久的。

找到市场空白，推出自己的产品进行业务创新才是长久之计。凃远鸿表示，谁能满足三大运营商的诉求，谁能脱颖而出，差异化的业务策略：帮助更多的优质客户，拓展市场，提升ARPU,基础数据业务和流量业务开发。

此前多位有意申请牌照的企业相关负责人表示，针对细分市场进行业务创新，更多的做信息服务产品才是出路。苏宁相关人士表示，对苏宁而言，如何凭借强大品牌和网络优势，融合细分领域服务商，并向用户提供差异化内容和服务，将成为扩大用户基数、提升用户体验的关键。