流量营销 运营商应当如何出招(2)

实力

巧借外力实施联合营销

移动互联网时代，终端和应用是流量经营的两大抓手，但运营商并不是流量的唯一生产者——运营商不仅面临电信行业内部的竞争，还面临着新兴移动互联网运营商、IT软件商、终端厂商的竞争。与这些新竞争者相比，电信运营商在创新能力、技术研发、内容制造等方面并不占任何优势。因此，电信运营商要做好流量经营，必须学会“借力”，与渠道商、内容提供商、终端厂商等进行多方面合作，实施联合营销。

一是与渠道商深化合作，借用渠道商的客户资源和营销能力。运营商已经与苏宁、国美等国内较大的渠道商展开了合作，但当前的合作主要是以在实体门店销售运营商的产品为主，接下来，应该进一步拓展线上合作领域和合作内容，比如在苏宁易购、国美网上商城、京东商城等进行网上销售、与渠道商合作推广特定的专属产品、双方共享客户资源开展联合营销等。

二是与内容提供商合作，开展流量的前后向经营。现阶段的流量经营还局限于简单的卖流量，并没有将流量与内容应用紧密结合起来。为了避免沦为单纯的管道提供商，运营商必须参与内容的经营，提升流量的价值。与土豆、搜狐视频、PPTV等国内知名的手机视频网站合作，是相对有效和便捷的一种方式。双方资源共享，对电信运营商来说是件好事，不仅可以借助知名视频网站的优质内容吸引用户，促进流量增长，而且可以借助视频网站的巨大客户流量进一步发展用户；对视频网站来说，也可以借助运营商的客户资源和计费资源促进自身的发展。未来，运营商还可以尝试打通不同内容提供商之间的平台界限，为用户提供整合的内容应用服务，这样，不仅可以全面提升用户的使用体验，还会进一步提高运营商在内容合作中的话语权，依据用户的使用情况来选择和调整合作伙伴。

内力

基于数据分析创新产品

与内容服务提供商相比，电信运营商掌握着较为准确的用户信息和丰富的流量使用行为数据，这个资源必须善加利用，建立精细化的流量分析系统，洞察客户需求，从而提供个性化的信息服务。

流量经营的趋势是流量精准化营销，将流量简单打包出售的简单营销方式，必然会被基于用户洞察的精准营销所代替。运营商必须对所拥有的流量数据进行全面分析与应用。与以往的话务量营销思路类似，运营商需要收集用户的相关信息和流量使用行为数据，如用户基本信息、使用的套餐、所用的上网终端类型、浏览的内容等，并对流量客户进行细分和特征刻画。与话务量数据分析的不同之处则在于，用户的流量行为数据极其庞杂，需要进行多维度的细分。以内容应用为例，仅内容应用一个指标，就可以有多种细分方法，如按内容提供商分、按内容类型分等。

运营商对大量的流量数据进行整合和分类分析后，可以在此基础上，研发出符合甚至引导客户需求、更具差异化和价值的新产品。如针对用户上网时间差异，运营商推出“随意玩”闲时流量包套餐，在每天的优惠时段，用户就能以很低的资费享受大量的流量；根据使用内容的差异，上海联通与特定视频网站合作，推出“手机视频流量包月”活动，每月只需10元，用户就可以不限流量也不限时段观看指定的视频网站。其实，营销层面的产品创新有时只需将相关内容进行重新整合即可，关键是运营商要具有产品创新的意识和快速的响应能力。