华为弃360或为走中高端路线 销售渠道依赖运营商(2)
70%依赖运营商销售渠道之忧
华为的零售终端并不理想。北京中复电讯销售经理告诉《投资者报》记者，华为在店里销售情况并不好。而广州易讯电讯手机销售店长告诉《投资者报》记者，华为手机从来不在店里销售。
但华为的销售业绩却非常耀眼。熊庆对记者表示，2012年上半年华为手机在中国区终端手机的销量占全球终端机的三分之一，销售额115亿元，同比增长163%。2012年上半年手机出货量超过1000万部，其中80%为智能手机。而在市场份额上，自2011年3月起，手机整体市场份额稳居中国市场前三名。
华为的秘密武器在定制。熊庆称，华为手机的渠道结构主要是运营商、公开渠道以及电子渠道，目前运营商渠道的出货大约占70%，后两种渠道会逐步加强。
主营中国电信、联通和移动手机批发零售的南京宁翼的店员告诉《投资者报》记者，华为在一二级市场销售量普遍都不错，华为跟运营商合作的手机，仅一款机型在江苏每天销量就能达到6000部。在整体出货量上，华为因为价格优势比三星还多。
他也提到，华为是经销商都愿意做，但零售商不太愿意做的品牌。究其缘由，恐怕在于华为相对于中兴、联想等品牌而言定位在逐渐高端因而利润空间较大，但零售终端销售，在价格上同中兴、联想等没有太多竞争力。此外在三线及以下城市，联想的深耕能力也超过华为，特别是在三级城市和校园市场，联想做得要比华为强。
但过度依赖电信运营商渠道风险偏大。华为的运营商之道从它在国外市场的一路风光就知道它有多熟稔，但华为也很清楚，运营商不是永远的“奶牛”。
梁振鹏说，华为在国内头几年采取的模式是跟国外完全一致的，即走运营商渠道，在国外华为也不做开放式的零售终端。但这个模式有风险，当运营商补贴越来越少，依赖运营商对华为而言非常危险，华为在这一两年已经意识到这种危险，开始逐渐进入零售终端。华为必须找到自己的出路。
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