英国电信拟造“中国样本”

去年12月份走马上任的英国电信(BT)东北亚地区执行董事郑义陶(RaymondTeh)最近在中国的活动十分频繁，主要任务是约见各大中国企业老总，跟他们“谈生意”。这个马来西亚人有25年的软件管理经验，不仅说得一口好中文，还精通英语、印度尼西亚语和泰语等。精力充沛、时尚前卫的郑义陶肩负为英国电信开拓中国市场的重任，也代表了英国电信急切想要展示给中国企业的崭新定位。

让更多中国企业认识英国电信

上任后，郑义陶在中国各地奔波，密集沟通潜在客户高层，一方面“倾听客户的声音”，另一方面探讨合作的可能性。郑义陶向《通信产业报》(网)记者表示，今年，英国电信将亚太区作为重点投资区域，其中中国又是亚太区的重中之重，快速成长并走出国门的中国跨国企业成为英国电信的重点服务目标。此前也传出英国电信与美的合作成功的消息，美的将通过使用英国电信的多协议标签交换服务访问其全球专用网络。“用本土化的方式跟中国企业打交道”是目前英国电信，也是郑义陶自身最大的挑战，“中国企业一直认为英国电信是一家服务英国公司和个人的电信运营商，或是一家技术公司，首先我得让他们知道，英国电信可以为他们提供全球IT服务解决方案。”

事实上，去年开始，英国电信就已经加大了对中国地区的战略投资，涵盖拓展人力、增加产品组合、加强渠道建设等多个方面。为了支持中国市场的拓展，BT在战略资源上给予了倾斜。例如在人员方面，2010年BT在中国进行了大规模的扩张，总人数达到了700人，BT还计划在未来一年内扩招300人，将团队规模扩大到1000人以上。此外，BT还从战略层面对整体架构进行了调整，以更大力度地支持中国市场发展。比如BTGlobal将全球划分为4个部分：英国、美国和加拿大、以中国为代表的亚太区、其他国家，同时，BT还将市场从纵向切分成了4个领域：金融、政府和医疗、消费品、全球商务，从而更好地覆盖中国市场的重点客户。

然而在郑义陶看来，这样一系列的密集措施还不够。“BT在大多数中国客户眼里还是个国际化的公司，目前服务的也大多是全球500强的客户，并没有深入到中国本地的客户。未来一两年，BT将着重开拓中国本土市场的客户，不仅包括那些规模较大、已经走出国门的公司，还包括那些规模较小的公司，甚至是一些民营企业。”

四大举措加强本地化服务

对于如何加强英国电信在中国的本地化服务，郑义陶表示将主要采取四方面措施：“第一，保持和增强英国电信现在有客户反馈；第二，组织客户活动，给客户创造更多了解英国电信的机会，同时可以了解客户新的业务需求，此外也给客户之间多一些交流的机会；第三，将英国电信高层和管理层带进中国，这样工作就更容易展开；第四，专业化团队分别服务不同需求的客户。”

郑义陶透露，中国将成为英国电信在拓展亚太地区的一个“样本”和“先锋”，为支持英国电信中国团队的市场拓展工作，今年，英国电信总部高层将密集访问中国，与电信运营商和大中型企业进行更加深入和高层的沟通，为“中国样本”计划铺路。