三星电子中国渠道升级 弥补农村市场软肋

“虽然三星电子绝大部分产品都参与了‘家电下乡’的竞标，并成功中标，但三星电子相关产品在‘家电下乡’中的销量增长并不大。”昨日，在“2011中国三星论坛”上，三星电子大中华区总裁金荣夏对《第一财经日报》坦言，在家电下乡产品中，三星电子的产品价格相比本土品牌，没有任何优势，三星营销体系在农村市场的物流和售后服务等方面的能力也有待提升，“目前三星电子的产品在中国农村市场还没有任何优势可言。”

“随着中国城镇化进程的加快，农村市场越来越大，大约会占到50%的份额。所以，三星电子也在研发适合中国农村市场的产品。”金荣夏说。2010年三星电子在中国市场销售额达396亿美元，占其全球销售总额的29%。

不过，无论是农村市场还是城市市场，品牌知名度仍然需要新品来拉动。昨日，三星电子一举推出了24款电视新品和GALAXY（盖世）系统Android智能手机和平板电脑。

基于此，三星电子近两年一直在调整各条产品线的渠道模式，希望借此弥补自身在农村市场的软肋。

去年第三季度，三星中国手机部门取消总代理，转型“直供+平台直供+分销”并存的渠道结构。而三星电子另一重要产品线——电视产品的渠道模式也相应改变。记者从多家彩电厂家获悉，三星电子电视产品在去年也取消了总代理制，个别总代理直接取消，部分总代理则缩小销售范围。

对此，金荣夏表示，一二级城市连锁卖场已基本变更为直供，原有代理商的主要职能在发展中小城市市场，而这一变化有利于三星电视快速拓展农村市场的销售网点和售后网点。

“每个产品都有不同的渠道环境，哪种模式拓展市场更有效，我们就会采用。”金荣夏透露，三星显示器和笔记本的渠道模式还将以代理制为主，短期不会改变，但数码相机渠道模式今年将向直供变更。

深圳一家彩电厂的总经理表示，采用改总代理制为直供的做法，厂商可以把自身对渠道的控制力直接延伸到销售终端，从而在一定程度上摆脱对代理商的依赖。而其中的关键就在于终端控制力，因为外资彩电品牌过往在国内三四级农村市场缺乏的是整个销售体系的服务能力，包括物流、售后和业务模式。

中怡康分析师彭显东指出，目前国内平板电视在一二级市场增长已呈现个位数，三四级市场的增速还在20%以上。外资彩电厂家在中国市场要有发展，就必须拓展以农村市场为主的三四级市场。

中怡康数据显示，三星电视去年12月在三四级市场的份额分别为5.3%和3.14%，而去年全年在上述两个市场的份额分别为5.23%和2.79%。数字差异说明，三星电视的渠道变革对三四级市场的销售还是有一定程度的拉动。