北京电信渠道商收缩市场：自主采购面临阵痛(2)

挖掘市场潜力

对于此轮北京电信的渠道洗牌，俞扬更愿意将其称作为是一次转型中的阵痛。在他看来，电信的新政其实是为了打造精干有力的渠道体系，进一步挖掘市场潜力，提升利润水平。从某种意义上讲，电信新政有助于渠道商和电信公司获得双赢。

记者了解到，北京电信在要求渠道商自主采购终端的同时，也会为渠道商们提供丰富多样的套餐礼包，二者的捆绑交由渠道商完成。例如，渠道商采购了成本约900元左右的手机，电信有含990元话费的套餐礼包与之对应。渠道商可以自主定价，如按照套餐礼包定价的话，用户花费990元，就能够同时获得手机和套餐礼包。套餐礼包中的990元话费，将依据用户所选择的资费套餐水平，按照北京电信制定的与这一资费水平相对应的资费返还办法，逐月返还给用户。不同价格水平的终端，北京电信都有着价格大体相当的套餐礼包可进行捆绑。

据悉，除了个别终端产品捆绑码号和套餐礼包销售时，北京电信会有具体的控价要求，大部分“捆绑产品”的定价权利在渠道手中。

这一完全开放的市场化手段虽然提高了渠道的现金流压力，但也提升了渠道的盈利能力：渠道商在获得套餐礼包销售带来的市场返利的同时，还能获得更多的终端销售利润。此前，中电信集采定制，这一部分终端销售利润其实是在电信手中。“谁承担销售成本，谁获得销售利润。”有电信人士向记者分析道。

该人士表示，更为重要的是渠道商将更灵活，对市场的反应将更迅速。例如，渠道商可以面向新老用户都开展活动，可以根据用户喜好自由选择终端，可以根据市场竞争自由制定价格等。“此时，渠道的发展很大程度上掌握在自己的手里，需要他们对市场深刻理解和快速反应，只有在市场中优胜劣汰，渠道体系才能更为精干，更有竞争力。”他说，当然不同的渠道商将有着不同的捆绑产品，市场看起来会乱一些。

其实电信还有着另一层考虑，北京电信一位渠道商向记者透露，电信公司认为未来市场增长潜力巨大，这一灵活的渠道政策，将会吸引到更多的、新的、有实力的渠道商参与到电信的事业当中。

而此新政的推出，也将有效解决此前渠道内出现的对电信定制捆绑产品的套机、套费问题，电信的话费补贴将真正落实到用户身上。记者了解到，话费补贴的有效落实，也使得电信悄然降低了话费补贴力度，由此前的80%左右降到了40%左右。具体而言，电信将把用户每月话费消费额的40%，在下一月返还，直到套餐礼包所含话费返还完毕，期限为36个月。不论是降低补贴力度，还是此种返还方式，都是电信提升利润水平的措施，电信也希望通过这一办法提升ARPU值，改变用户结构。“补贴力度显然没有过去吸引用户了，这更考验的是渠道的市场竞争能力。”俞扬说，因此渠道必须瘦身，必须整合。

社会化的最后一步

上述新政，并不是北京电信的突然之举。记者了解到，很多地方电信公司也进行了类似的变革，并将在今年内完成。北京电信的这一新政，实现了渠道全产品线的自主采购。这其实也是中国电信(微博)终端运营社会化战略的收官之作。至此，中国电信的社会化渠道体系完全进入了市场化运营阶段。

走到今天这一步，中国电信已经走了三年。在接手C网之初，终端种类较少。中国电信总经理王晓初曾亲自给厂商写信，呼吁厂商研发和生产更多3G手机，参与中电信的3G事业。中电信也采取了一系列策略推动终端产品的丰富化。目前，中电信终端产品已极大丰富。而在三年前，王晓初也表示：“电信运营企业是靠发展业务来创造价值，不是靠终端销售来创造价值，终端销售的价值坚决要让给社会化渠道”。

为此，中国电信确立了CDMA终端采购和销售社会化为主、有选择的少量集中采购为辅的运作思路，并一直向这一方向推动渠道的变革。例如，中电信曾提出了“双中心战略”，即运营商和合作伙伴构成双中心组合。这一战略的执行，也不断推动了社会化渠道的市场化运营。

三年多来，中国电信从收购C网之初的2840万移动用户增长到了1.3亿户，增长率高达460%。其中，中国电信3G用户数达到3960万，市场份额为29%。中国电信已成为国内最大3G网络运营商和全球最大CDMA运营商，也是第一家突破1亿用户的CDMA运营商。