北京电信渠道商收缩市场：自主采购面临阵痛

部分北方电信公司开始实施新的渠道政策，在终端销售上全面后退，给渠道商更大的灵活性和自主性。

北京电信近日改变了代理商合作政策，给渠道商们带来了阵痛，同时也为其指明了发展方向。

这一新政的推行，要求渠道商针对电信的全产品线，都进行自主终端采购。短期内，渠道商的经营难度会提升；但从长期来看，适者生存的渠道企业们将拥有更强大的竞争力，而电信也将建成一支精干有力的渠道大军。

渠道商洗牌

记者近日在北京市场调查了解到，北京电信的一些渠道商从去年年末起，在几个月内，逐步关停了一些竞争力不佳的店面，开始大幅度收缩市场布局。

例如，某北京电信渠道商负责人俞扬(化名)向记者透露，其公司旗下原有电信合作营业厅10余家，经过几个月的调整，目前已关停了一半以上。据他叙述，这并不是个案，很多同业者大都进行了类似的调整，特别是那些校园市场的渠道商们。

他向记者阐释道，之所以收缩市场布局，是因为北京电信春节后逐步推行的新政，提高了代理商的现金流压力，增加了代理商的经营难度。而电信的意图是，进一步深耕市场。

具体而言，这一新政要求，北京电信的渠道合作伙伴们，在销售预付费码号产品时，如需捆绑手机，应直接从终端厂商的代理商处采购终端。而此前则更多的可以从电信手中拿到电信定制机。二者的区别在于，此前是代销终端，现在是经销终端。此前，代理商在进行预付费产品的终端捆绑时几乎不需要付出成本，也不用承担风险，终端未销售完可以返还给电信；现在则要先支付终端成本，同时还要承担所采购的终端的销售风险。

“电信定制机从去年12月起就不发货了，除了电信可能出现的新的包销机外，再有定制产品也不过是消化库存。”据俞扬介绍，代理商的常规经营模式是：一方面从北京电信相关部门拿到码号资源，另一方面则与各家终端厂商的代理商接洽，采购自己认为的可能适销对路的终端产品，将二者按照一定的资费套餐捆绑起来，提供给用户。这些终端产品资源，掌握在不同代理商手中，如中邮普泰、天音等传统手机国代商，又如天翼终端公司。“现在，天翼终端公司与国代商的区别很小，做的事情基本一样。”

“这一销售模式之前其实已经推行了，只不过仅限于后付费用户，对渠道商的影响还没有这么大，因为大量新入网用户还都是预付费用户，现在扩大到了预付费产品及全产品线，压力可想而知。”俞扬说。

“如此，大量的现金流被压在了终端采购上，经营压力增大，但渠道商又欲罢不能。”俞扬分析道，当下三大运营商在市场竞争中拼抢激烈，终端捆绑码号的策略成为发展用户的常规手段，C网又是一个独立的网络，用户入网必须要有终端，好的终端捆绑已成为渠道商在竞争时有力的杀手锏。“实际情况来看，仅仅面向市场销售码号，销量是非常小的。”

而此次新政，电信对店面布置、产品摆设、人员素质等都提出了更高的要求。同时，也向渠道商们提出了更高的销售任务。一方面是更大的成本压力，另一方面是更高的任务考核，短期内渠道洗牌也在意料之中。(责任编辑：admin)