马道杰：中国电信推动终端销售模式转型
3月18日消息，中国电信终端管理中心主任马道杰日前在华为CDMA手机8500销售百万庆典上接受媒体采访时表示，中国电信鼓励国代商突破现有终端销售模式，实现运营转型：上游积极与手机厂商加强合作，定制适合市场需求的机型，下游推动渠道扁平化，资源向零售环节倾斜。
马道杰称，国代商、连锁卖场都是非常重要的社会化力量，在天翼CDMA手机的采购、销售方面发挥了巨大作用。现在参与天翼3G手机采购的国代商由最初的四家变成现在的十几家，而且国美、苏宁、迪信通、乐语等连锁渠道也加入到社会化采购中来了。中国电信CDMA终端市场份额从2008年的2%提升到目前的约20%，也使国代商、连锁卖场、手机连锁店、零售店等社会化力量都从中获得发展和收益。
马道杰表示，3G手机目标市场也日益细分，需求越来越多样化，中国电信鼓励国代商和大型连锁卖场直接向手机厂商定制适合销售的机型，中国电信会在天翼3G手机的总体方向提出建议，给予支持，希望出现越来越多社会化打造的明星机。
在下游产业链，中国电信认为国代商应推进渠道扁平化，压缩渠道层级，在具备条件的地方积极推进“直供模式”——即由国代商直接向零售终端供货，调动产业链末端的销售积极性。中国电信将推动各种资源向零售商进行倾斜，比如推动向零售商直接供货的直供模式，定价上要更有利于零售商，各类落地促销资源向零售商倾斜。中国电信还将加强对零售商的服务支撑，马道杰称中国电信正在大力推进3G体验营销，让消费者在零售店里能够实际操作、演示手机的各方面功能和业务、应用，这样比传统的简单介绍功能价格的销售方式要更有吸引力。
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