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【ICTC2019】郑小媛:歌华有线宽带业务营销策略(3)

来源:融合网|DWRH.net 作者:张华 责任编辑:方向 发表时间:2019-10-24 23:50 
核心提示:新策略的推出虽然受用户现有协议期影响,不会出现用户大规模转网的情况,但是随着下一步运营商手机携号转网策略的开放,随之而来的将是用户在宽带运营商之间的流向改变。我们和分公司一线交流的时候,他们也有抱怨,
新策略的推出虽然受用户现有协议期影响,不会出现用户大规模转网的情况,但是随着下一步运营商手机携号转网策略的开放,随之而来的将是用户在宽带运营商之间的流向改变。我们和分公司一线交流的时候,他们也有抱怨,因为我们的出口或者说网络等种种广电基因的影响,感觉我们发展更多的不是高品质的用户,但是实际上从这张图上可以看出,这并不影响我们用户的发展。可以看到选择北京移动或者说鹏博士的用户,基本上占到200万以上,大概是25%的市场份额。如果说这部分的份额,我们能够占到一定的权重,其实对于我们的业务方来说,仍然是一个利好。所以我觉得不用太纠结我们的用户是否是高端的,我们在我们的用户群体里把它做到最好,会起到一个比较好的效果。所以说,在短期之内,中低端用户群体是争夺重点。

歌华有线从今年开始的宽带政策,没有直接和运营商之间进行价格战,因为这一定是互相伤害的。我们始终保持宽带业务独立核算,发展的是高带宽的用户。在这里我截了4个近期推的宽带策略,给大家做一个参考,我重点说一下左下角的“歌华感恩季,换然一新”的活动,我们做了机顶盒的免费置换,价格是432元,包含了宽带+收视费的组合套餐,用户选择这个套餐,可以免费选择置换机顶盒。从我们推的效果来说,无论是对于提振一线的销售热情,还是说从最终的效果来看,都取得了不错的成绩,现在做的好的分公司,置换的用户选择宽带的占到了20%以上。

还有就是“办宽带送电视”,这也是从今年9月份开始推的,和海信厂家做的合作,主要是用户准交2年或者3年期的用户,我们赠送的是电视机,目前来说第一步做的是小尺寸电视的尝试,后续会把这个政策进行延伸,给用户一个购买电视的权益。从策略推出来说,市场反响还是比较大的,分公司说对于这个策略,用户的第一个感觉是眼前一亮,因为以前电信运营商一直说办宽带送电视,但是这个电视是盒子,而我们送的是真的宽带。

另外,我们尝试了互联网常用的方式,比如说优惠券,用户对于券的接受程度非常高,在去年的时候已经开始做优惠券的尝试,从当月的情况来看,用户选择优惠券的比例是非常高的,基本上会对我们当月的续费有10个点的提升。

刚才说了这么多,今年我们的策略是,主要做细分市场,根据用户群体的不同,推出适合他们不同的策略。我们依然导向的是高带宽的用户市场,从新装用户的发展情况来看,选择百兆的用户已经占到了将近70%。这些组合策略的推出,也是保持了宽带的良性健康发展。

现在越来越多的年轻群体,倾向于电子渠道的缴费,歌华有线现在已经基本上完成了各个电子渠道的布局。我们是手厅、微厅、网厅、视厅、支付宝小程序、淘宝、天猫都可以受理业务。目前,我们电子渠道的缴费比例,基本上占到了家客用户的12%。微厅的效果是最好的,我们嵌入到了微信公众号,关注的粉丝里60%以上的用户都是宽带用户,而且微厅用户大部分的续费会比其他的渠道高。另外,用户可以通过微厅,把猫号扫描进去,进行缴费,就可以直接开通宽带了,这是我们业务模式的一个创新,也希望能够用这种模式便捷用户的开通。因为现在更多的年轻群体习惯于自己去DIY,不愿意去等待,这也是我们区别于三大运营商的差异化优势。(责任编辑:方向)

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