【ICTC2019】郑小媛：歌华有线宽带业务营销策略(3)

新策略的推出虽然受用户现有协议期影响，不会出现用户大规模转网的情况，但是随着下一步运营商手机携号转网策略的开放，随之而来的将是用户在宽带运营商之间的流向改变。我们和分公司一线交流的时候，他们也有抱怨，因为我们的出口或者说网络等种种广电基因的影响，感觉我们发展更多的不是高品质的用户，但是实际上从这张图上可以看出，这并不影响我们用户的发展。可以看到选择北京移动或者说鹏博士的用户，基本上占到200万以上，大概是25%的市场份额。如果说这部分的份额，我们能够占到一定的权重，其实对于我们的业务方来说，仍然是一个利好。所以我觉得不用太纠结我们的用户是否是高端的，我们在我们的用户群体里把它做到最好，会起到一个比较好的效果。所以说，在短期之内，中低端用户群体是争夺重点。

歌华有线从今年开始的宽带政策，没有直接和运营商之间进行价格战，因为这一定是互相伤害的。我们始终保持宽带业务独立核算，发展的是高带宽的用户。在这里我截了4个近期推的宽带策略，给大家做一个参考，我重点说一下左下角的“歌华感恩季，换然一新”的活动，我们做了机顶盒的免费置换，价格是432元，包含了宽带+收视费的组合套餐，用户选择这个套餐，可以免费选择置换机顶盒。从我们推的效果来说，无论是对于提振一线的销售热情，还是说从最终的效果来看，都取得了不错的成绩，现在做的好的分公司，置换的用户选择宽带的占到了20%以上。

还有就是“办宽带送电视”，这也是从今年9月份开始推的，和海信厂家做的合作，主要是用户准交2年或者3年期的用户，我们赠送的是电视机，目前来说第一步做的是小尺寸电视的尝试，后续会把这个政策进行延伸，给用户一个购买电视的权益。从策略推出来说，市场反响还是比较大的，分公司说对于这个策略，用户的第一个感觉是眼前一亮，因为以前电信运营商一直说办宽带送电视，但是这个电视是盒子，而我们送的是真的宽带。

另外，我们尝试了互联网常用的方式，比如说优惠券，用户对于券的接受程度非常高，在去年的时候已经开始做优惠券的尝试，从当月的情况来看，用户选择优惠券的比例是非常高的，基本上会对我们当月的续费有10个点的提升。

刚才说了这么多，今年我们的策略是，主要做细分市场，根据用户群体的不同，推出适合他们不同的策略。我们依然导向的是高带宽的用户市场，从新装用户的发展情况来看，选择百兆的用户已经占到了将近70%。这些组合策略的推出，也是保持了宽带的良性健康发展。

现在越来越多的年轻群体，倾向于电子渠道的缴费，歌华有线现在已经基本上完成了各个电子渠道的布局。我们是手厅、微厅、网厅、视厅、支付宝小程序、淘宝、天猫都可以受理业务。目前，我们电子渠道的缴费比例，基本上占到了家客用户的12%。微厅的效果是最好的，我们嵌入到了微信公众号，关注的粉丝里60%以上的用户都是宽带用户，而且微厅用户大部分的续费会比其他的渠道高。另外，用户可以通过微厅，把猫号扫描进去，进行缴费，就可以直接开通宽带了，这是我们业务模式的一个创新，也希望能够用这种模式便捷用户的开通。因为现在更多的年轻群体习惯于自己去DIY，不愿意去等待，这也是我们区别于三大运营商的差异化优势。(责任编辑：方向)