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【ICTC2019】郑小媛:歌华有线宽带业务营销策略(2)

来源:融合网|DWRH.net 作者:张华 责任编辑:方向 发表时间:2019-10-24 23:50 
核心提示:以上是对于政策管控的要求,总结来说,还是两个层面:第一,运营商的考核导向将由市场份额转为收入利润,价格战将告一段落。第二,渠道补贴下降将会导致运营商缩减社会渠道投入,地推活动数量将全面下降。地推活动

以上是对于政策管控的要求,总结来说,还是两个层面:第一,运营商的考核导向将由市场份额转为收入利润,价格战将告一段落。第二,渠道补贴下降将会导致运营商缩减社会渠道投入,地推活动数量将全面下降。地推活动下降,其实对于我们来说,因为现在广电的营销人员对地推活动还是非常频繁的,这块活动的工作量加大以及效果的提升,也会对我们后续的业务策略、用户规模的扩张有一个比较好的利好。

第二只靴子,电信运营商调整策略。从北京来说,基本上是在十一之后,我们发现三大运营商的策略调整了,我总结了两点:第一点,新装宽带门槛提高。主要是表现在两方面:一是增收宽带安装费,这张图是从联通的网站上截取的一段资费说明,以前宽带是从来不提安装费的,实际上从现在来看,不管是北京电信,还是北京移动和联通,宽带安装费已经是必备的了。二是低宽带、低价套餐下架。北京联通的策略,从资费标准上没有太大的变化,主要是把宽带提升了,现在北京联通的带宽是300M、500M、600M和千兆。北京移动从今年十一开始,58元以下的4G套餐都不再赠送宽带了,用户办理宽带再加上移动4G业务起步的标准是58×12+100元,也就是总价在800元左右。北京电信,现在基本上所有的带宽都集中在200M,原来200M以下的产品,甚至区域会推的50M产品已经全部下架。总结就是说,低带宽、低价产品已经下架。

第二点,取消赠送视频终端。这和政策管控的要求也是相呼应的,这当中有包括两点:一是IPTV、OTT解绑。我截取的图也是中国移动光宽带的宣传物料,下面有一个加100元享电视服务的特惠,其实现在我们看到的不管是移动还是联通,还是电信,基本上以前的IPTV都是赠送的,包括OTT的盒子,这也是导致运营商能够快速铺开IPTV的方式,而现在取消了这部分的赠送,对它也会有所影响。二是额外收取安装费、服务费。还有第三点我这里没有说,主要说的是移动业务,包括的就是之前说不限量套餐,现在在三大运营商已经没有了,已经没有不限量的4G套餐了。为什么我现在要提这一点呢?其实运营商现在来推宽带,主要是和4G做的一个捆绑,因为在北京市场,联通的市场份额是最高的,占到60%左右。我们其实可以看到,它除了套餐里包含4G的流量下调了以外,还有就是副卡,运营商扩张4G用户的一个比较好的方式,就是在套餐里增加副卡的数量,也就是说主卡和副卡是共享流量的,现在套餐里副卡也要额外收费了,而且限定了副卡的数量,最多是3张,而且每张收取10元的费用。总结来说,从用户的角度来说,就是三点:宽带安装收费了,套餐费用上涨了,IPTV收费了。

第二部分,北京地区电信运营商市场格局。

(图示)刚才提到从策略最开始出来,我们想到的是对宽带业务是一个利好,但是仔细分析了以后,可以看到这个策略的影响不并不是宽带,也是对有线全业务的影响。在这里我给各位展现一下视频业务,这是北京市场三大运营商视频终端发放的数量,截至到6月底,发放数量是240万端,当前策略的推出将会导致IPTV用户的增速放缓。但是值得注意的一点是,电信运营商发放的视频终端开机率不足50%。那么,我们需要引发一个思考,如何顺应用户收视习惯的改变,推出相应的产品才是真正有效提升市场占有率的关键要素。

(图示)这是北京市场电信运营商固网宽带用户情况。前几年的时候,不管是电信运营商,还是各地的广电行业,宽带都是飞速发展的,受到人口红利的影响。但是从北京的政策管控要求来说,从2017年开始,用户规模已经下降,而且从运营商的覆盖,包括我们自己的数据来看,现在互联网宽带的用户数占比已经饱和了,更多是存量用户的争夺。截至2019年8月,北京市场三大电信运营商固网宽带用户累计达到680万,北京联通占55%,北京电信是6%,北京移动是30%,此外还有125万的鹏博士用户,虽然在今年8月签署协议并入了北京联通。(责任编辑:方向)

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