【ICTC2019】郑小媛：歌华有线宽带业务营销策略(2)

以上是对于政策管控的要求，总结来说，还是两个层面：第一，运营商的考核导向将由市场份额转为收入利润，价格战将告一段落。第二，渠道补贴下降将会导致运营商缩减社会渠道投入，地推活动数量将全面下降。地推活动下降，其实对于我们来说，因为现在广电的营销人员对地推活动还是非常频繁的，这块活动的工作量加大以及效果的提升，也会对我们后续的业务策略、用户规模的扩张有一个比较好的利好。

第二只靴子，电信运营商调整策略。从北京来说，基本上是在十一之后，我们发现三大运营商的策略调整了，我总结了两点：第一点，新装宽带门槛提高。主要是表现在两方面：一是增收宽带安装费，这张图是从联通的网站上截取的一段资费说明，以前宽带是从来不提安装费的，实际上从现在来看，不管是北京电信，还是北京移动和联通，宽带安装费已经是必备的了。二是低宽带、低价套餐下架。北京联通的策略，从资费标准上没有太大的变化，主要是把宽带提升了，现在北京联通的带宽是300M、500M、600M和千兆。北京移动从今年十一开始，58元以下的4G套餐都不再赠送宽带了，用户办理宽带再加上移动4G业务起步的标准是58×12+100元，也就是总价在800元左右。北京电信，现在基本上所有的带宽都集中在200M，原来200M以下的产品，甚至区域会推的50M产品已经全部下架。总结就是说，低带宽、低价产品已经下架。

第二点，取消赠送视频终端。这和政策管控的要求也是相呼应的，这当中有包括两点：一是IPTV、OTT解绑。我截取的图也是中国移动光宽带的宣传物料，下面有一个加100元享电视服务的特惠，其实现在我们看到的不管是移动还是联通，还是电信，基本上以前的IPTV都是赠送的，包括OTT的盒子，这也是导致运营商能够快速铺开IPTV的方式，而现在取消了这部分的赠送，对它也会有所影响。二是额外收取安装费、服务费。还有第三点我这里没有说，主要说的是移动业务，包括的就是之前说不限量套餐，现在在三大运营商已经没有了，已经没有不限量的4G套餐了。为什么我现在要提这一点呢？其实运营商现在来推宽带，主要是和4G做的一个捆绑，因为在北京市场，联通的市场份额是最高的，占到60%左右。我们其实可以看到，它除了套餐里包含4G的流量下调了以外，还有就是副卡，运营商扩张4G用户的一个比较好的方式，就是在套餐里增加副卡的数量，也就是说主卡和副卡是共享流量的，现在套餐里副卡也要额外收费了，而且限定了副卡的数量，最多是3张，而且每张收取10元的费用。总结来说，从用户的角度来说，就是三点：宽带安装收费了，套餐费用上涨了，IPTV收费了。

第二部分，北京地区电信运营商市场格局。

（图示）刚才提到从策略最开始出来，我们想到的是对宽带业务是一个利好，但是仔细分析了以后，可以看到这个策略的影响不并不是宽带，也是对有线全业务的影响。在这里我给各位展现一下视频业务，这是北京市场三大运营商视频终端发放的数量，截至到6月底，发放数量是240万端，当前策略的推出将会导致IPTV用户的增速放缓。但是值得注意的一点是，电信运营商发放的视频终端开机率不足50%。那么，我们需要引发一个思考，如何顺应用户收视习惯的改变，推出相应的产品才是真正有效提升市场占有率的关键要素。

（图示）这是北京市场电信运营商固网宽带用户情况。前几年的时候，不管是电信运营商，还是各地的广电行业，宽带都是飞速发展的，受到人口红利的影响。但是从北京的政策管控要求来说，从2017年开始，用户规模已经下降，而且从运营商的覆盖，包括我们自己的数据来看，现在互联网宽带的用户数占比已经饱和了，更多是存量用户的争夺。截至2019年8月，北京市场三大电信运营商固网宽带用户累计达到680万，北京联通占55%，北京电信是6%，北京移动是30%，此外还有125万的鹏博士用户，虽然在今年8月签署协议并入了北京联通。(责任编辑：方向)