【ICTC2019】郑小媛：歌华有线宽带业务营销策略

2019年10月23日~25日，中国杭州黄龙饭店，第二十七届媒体融合技术研讨会（ICTC2019）隆重召开，5G+超高清产业高峰论坛、广电宽带技术论坛、集客业务发展高峰论坛、智慧家庭业务运营创新论坛、5G+智慧广电建设高峰论坛等同期召开。

ICTC2019经国家广播电视总局批准，国家广播电视总局科技司指导，由中国广播电影电视社会组织联合会、浙江省广播电影电视产业协会、华数数字电视传媒集团有限公司主办，中国广播电影电视社会组织联合会技术委员会、华数数字电视传媒集团有限公司、浙江省广电科技股份有限公司承办，中广互联、浙江传媒学院协办，融合网|DWRH.net为ICTC2019支持媒体单位。

2019年10月24日下午，在广电宽带技术论坛上，歌华有线市场营销部主任助理郑小媛发表了《歌华有线宽带业务营销策略》的主题演讲。

以下为其演讲部分内容——

刚才两位行业的技术大咖和我们分享的主要是技术层面的，也学到了很多知识。提到宽带业务，不得不说的是，目前在行业内传的比较多的“两只靴子”：

（图示）第一只靴子，政策管控要求。这张图大家都比较熟悉，9月中旬，第一页PPT在广电人中广泛流传，广电行业迎来了政策利好。大家都感觉到从2016年下半年开始，业务越来越难做了，很直白地说是移动入场了，以非常血腥地方式扩张了用户规模。这个管控就给广电人看到了一丝希望，但是我们下一步应该怎么做，政策给我们行业带来的实质性影响在哪里。

政策管控要求，我梳理了以下几个关键点：

第一点，定量管控社会渠道费用。以2018年为基数，社会渠道费用三年压降20%，其中渠道佣金逐年下降20%，自2022年起全部取消渠道酬金。今年是歌华成立的20周年，我们也借力市场推出了一系列的市场活动，从8-10月，我们有一个感恩季的市场策略，分公司做了大量的市场推广活动，和用户做一个近距离的接触。在这个时间段，我们也发现进行一个分公司的巡场，很难看到电信运营商以及社区宽带的现场。之前在一线的时候，打擂台是非常常见的现象，在社区推广的现场，一方面是歌华的地推人员，另外一边是电信、移动等公司，这是非常常见的。

第二点，重点管控六项行为。这里面我只是截取了3点和有线业务相关的：一是禁止终端补贴。这里面重点两块是宽带光猫和机顶盒。二是禁止任何赠送、变相赠送行为和低于成本价销售的电信产品。三是禁止考核市场份额。对于市场的考核，以往对于电信运营商的考核，更多是市场份额的考核，也就是市场的占有率，所以说运营商会从其他业务来补贴市场份额，而这个政策对整体市场的导向会有一个比较大的变化。政策管控要求，结合运营商的近期运营数据可以找到一些渊源，主要是两个层面：第一个层面，出于对国有企业资产增值保值的要求；第二个层面，从11月底开始，携号转网就要开始了，这时候对运营商来说，要管制4G套餐，相对来说对于低价的竞争所引发的相对赠送等策略的调整。(责任编辑：方向)